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"시장점유율을 잃지 않으려면 OOO전략을 서둘러 실행에 옮겨야 합니다. OOO전략은 바로 지금이 적기라서 시간이 지나면 무용지물이 되어 경쟁사에게 기회를 뺏기고 맙니다. 시간이 별로 없습니다."
의사결정자인 여러분이 부하 직원으로부터 이런 말을 보고 받는다면 머리 속에서 이런 질문이 뱅뱅 맴돌 겁니다. "OOO전략을 실행해야 하나, 말아야 하나?" 만일 이런 질문이 끊임없이 머리 속으로 왔다갔다한다면 여러분은 '양자택일의 함정'에 빠지고 만 것입니다.
(가지고 놀 물줄기는 아주 많습니다)
양자택일의 함정
양자택일의 함정이란, "하냐, 안 하냐"란 2가지의 대안 밖에는 다른 대안을 생각해내지 못하는 의사결정의 오류를 일컫는 말입니다. "OOO전략을 실행하는" 대안과 "실행하지 않는 대안" 에만 온갖 신경을 집중하는 바람에 제3의 대안을 생각하지 못하는 일종의 "마비 현상"을 뜻합니다.
양자택일의 함정은 의사결정에 허락된 시간적인 여유가 별로 없을 때 더 강력한 힘을 발휘합니다. 다시 말해 '지금'이 아니면 좋은 의사결정의 기회가 완전히 사라져버리는 상황일 때 함정의 깊이가 더 커지는 것이죠.
상인들은 시간적인 제약을 가해서 양자택일의 함정을 효과적으로 이용하는 사람들입니다. "오늘만 반값 세일!"이란 광고를 봤을 때 여러분은 "이 제품을 사야 할까, 말아야 할까"란 빠지기 쉽습니다. 오늘만 지나면 좋은 제품(적어도 상인이 주장하는 바에 따르면)을 반값에 살 기회(옳은 의사결정의 기회)를 상실하기 때문에 "제품을 사는 대안"과 "사지 않는 대안" 밖에 다른 대안을 생각하지 못하기 십상입니다.
양자택일의 함정을 피하는 법
양자택일의 함정에서 빠져 나오려면 어떻게 해야 할까요? 그러려면 "하는 것"과 "하지 않는 것"이라고 대안의 폭을 2가지로 제한하지 않아야 합니다. 즉, 제3의 대안을 생각해 내야 하죠. OOO전략만이 경쟁사의 위협으로부터 우리를 구원할 유일한 대안이 '아닐지도 모름'을 의도적으로 의심하는 것이 양자택일의 함정에서 빠져나오는 방법입니다.
어떻게 하면 제3의 대안을 찾을 수 있을까요? 그 방법은 머리 속을 뱅뱅 도는 "시장점유율을 잃지 않기 위해 OOO전략을 실행할까, 말까?"란 닫힌(closed) 질문을 밀어내고, 대신 "시장점유율의 하락을 막으려면 어떻게 해야 하나?"란 열린(open) 질문을 던지는 것입니다.
"이 제품을 살까, 말까?"라고 의사결정을 몰아 붙이는 질문이 아니라, "나의 돈을 어떻게 잘 쓸 수 있을까?"란 질문으로 바꿔야 "이 제품을 구매하지 말고 대여하자"란 제3의 대안이 비로소 눈에 보입니다.
또한, 아예 의사결정을 하지 않는 것도 방법입니다. "OOO전략을 실행할까, 말까?"란 질문을 의도적으로 무시하는 것입니다. 누군가가 OOO전략을 지나치게 주장을 펼친다면 그 주장에는 숨은 의도가 있을지 모릅니다. OOO전략이 회사의 생존이 아니라 개인이 영달을 추구하기 위한 방책일지 모릅니다. 그럴 땐 적당한 이유를 들어 의사결정의 초점을 다른 문제로 돌리는 것이 현명합니다.
대안의 수가 아주 많아도 문제이지만, 오직 2개 밖에 안 되도록 스스로 '프레임 당하는(Framed)' 상황도 문제입니다. 시간이 촉박하고 의사결정의 무게가 무거울수록(중대할수록) 양자택일의 함정에 빠져서 오로지 "한다, 안 한다"란 2가지 대안 밖에 다른 것은 눈에 보이지 않는지, 경계하기 바랍니다. "급할수록 돌아가라"란 격언이 괜히 있는 게 아닙니다.
양자택일을 여러분 스스로에게 강요하거나, 다른 사람으로부터 강요 받는다면 여러분의 의사결정은 길을 잃고 헤매다가 깊고 깊은 함정에 빠지고 맙니다.
오늘은 짧게 포스팅합니다. 즐거운 월요일 되세요~!
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