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몇몇 사람들은 내가 창업을 한 계기가 특별히 무엇인지, 간혹 묻곤 한다. 그럴 때마다 딱히 답해줄 말을 찾기 어렵다. 거창한 계기와 계획을 가지고 창업을 한 게 전혀 아니기 때문이다. 솔직히 나의 창업은 위기에 몰린 상황에서 택한 차선책에 불과했다.

몇 년 전, 다니고 있던 컨설팅펌은 내부적으로 여러 가지 복잡한 문제로 얽혔다. 회사를 그만 두는 가장 큰 이유가 바로 타인과의 갈등 문제라고 했던가? 그래서 과감히 회사를 그만 두기로 마음 먹었다.

때마침 개인적으로 알던 사람들과 의기투합이 되어 동업으로 벤처기업을 해보기로 했다. 리스크 관리시스템, 특히 운영리스크에 관한 어플리케이션 패키지를 주력으로 전개하겠다는 포부로 시작한 사업이었다. 그러나 시장이 무르익지 않았는지, 아니면 우리의 마케팅이 영 시원치 않았는지 3개월도 못 가서 접기로 했다.

갑자기 백수가 된 나는 몇 달 동안 하릴없이 도서관과 집을 오가며 생활할 수밖에 없었다. '앞으로 어떻게 살아야 하나?' 깊은 시름으로 날마다 살이 쪽쪽 빠지는 느낌이었다. 말은 점점 없어지고 툭 하면 아내에게 화를 냈다. 아마 그 때가 사회생활 중 가장 힘들었을 때가 아니었나 싶다.

정말 싫었지만, 배운 게 도둑질이라고 몇몇 컨설팅 펌에 지원서를 냈다. 허나 지원서를 낸지 한 달이 지나도 응답이 없었다. 몇몇 지인들이 옮겨간 컨설팅 펌에도 입사를 요청해 봤으나, 차일피일 미루거나 핑계를 대기 일쑤였다. 컨설팅 시장이 위축되면서 인력에 대한 수요도 급감하긴 했으나, 나에게 아무런 관심도 주지 않는다는 사실에 섭섭함을 너머 배신감까지 느껴졌다.

간혹 관심을 보이는 곳이 있었으나 제시하는 연봉과 대우가 전보다 못했다. 지금에 와서 생각하니 부끄럽지만 알량한 자존심 때문인지 그것만은 수용하기 싫었다.

(1인기업과 수박은 어떤 관계가 있을까요? 맞히신 분에게 선물 드립니다. ^^)


그러던 어느 날, 예전에 같이 일하던 분이 컨설팅을 해보지 않겠냐며 제안을 해왔다. 처음엔 그냥 프리랜서 마인드로 되는대로 그분과 이것저것 일도 했는데, 불쑥 이런 생각이 들었다. ‘이제껏 나는 누군가에게 의지하고 살았어. 하지만 지금부터 혼자만의 힘으로 해볼까? 까짓 것 돈이야 밥 먹을 정도만 벌면 되지 않겠어?'

이렇게 얼렁뚱땅 나의 사업은 시작됐다. 처음 몇 달간은 진짜 배가 고팠다. 당연했다. 달랑 이름뿐인 내게 누가 컨설팅을 맡기겠는가? 컨설팅 시장의 불황이 지속되면서 컨설팅 펌에도 부익부 빈익빈 현상이 이어지기에, 나같은 작은 기업의 존재감은 매우 미약하기 그지 없었다.

힘들었다. 매일매일 힘이 빠졌다. 그러나 아무런 꿈도 없이 도서관이나 왔다 갔다 했던 시절보다는 나았다. 도서관 시절은 대책 없는 ‘제자리 걷기’였지만, 초창기 시절은 고객에게 한걸음씩 다가가는 과정이라 생각하며 견딜 수 있었기 때문이다.

지금은 많이 나아졌다. 이름도 제법 알려져 고객사도 늘고 경제적으로도 나아졌다. 경기에 따라서 부침이 심한 업종이 컨설팅이지만, 이제는 최소한 앞날을 걱정하지 않는다. 계획할 여유가 생겼다.

만약 내가 창업할 생각을 못했거나 지레 겁먹고 실행하지 않았더라면 어땠을까, 라는 생각을 가끔 해 보곤 한다. 예전처럼 컨설팅 펌에 들어가 남들이 따낸 프로젝트에 수동적으로 임하고 있으리라. 돈이야 안정적으로 벌겠지만, 작은 기업을 운영하는 자만이 만끽하는 성취감은 알지 못했을 거다.

나는 스스로 성공적으로 사업을 운영하려면 멀었다고 생각한다. 다른 이에게 '사업을 하려면 이렇게 해야 한다, 그렇게 하면 안 된다'며 훈수를 둘 경지에 이르지 못했다. 그저 조그만 회사를 꾸려온 경험만을 이야기할 수준 밖에 되지 못한다.

무언가로부터 탈출을 시도하는 분들이 많은 줄로 안다. 탈출의 도구로 창업을 꿈꾸는 분들도 많다. 그분들은 나에게 자금과 사무실, 마케팅 방법 등의 문제를 의논해 온다. 그러나 기술적인 부분은 별로 중요하지 않다.

나는 그런 분들에게 위기를 기회로 바꿔 생각하는 계기를 스스로 찾으라고 말해 드리고 싶다. 그러지 못하면 창업은 실행되지 못할 꿈에 불과하다. 창업을 꼭 해야 하는 이유를 한 문장으로 정리하지 못하면, 뛰어들지 말라고 조언하고 싶다. 

혹시 지금, 자신만의 회사를 만들어 세상에 나설 준비를 하고 있다면, 힘찬 격려와 축복을 보낸다.

* 덧붙임 1 : 거창하게 '창업기'라 이름을 달았는데, 그저 옛날 이야기로 읽어 주십시오. ^^
* 덧불임 2 : 엄밀하게 말하면 제가 시작한 창업 형태가 1인기업은 아니기에 제목을 바꿔 답니다. ^^

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Comments

  1. Favicon of http://hbflying.net BlogIcon hb 2009.06.08 18:04

    딱딱한 껍질 속에 들어있는 달콤함이려나요? 홀로 우뚝 선다는 점에서 1인기업이란 참 매력있는 것 같습니다. 자신의 이름 석자를 걸고 하는 일인 만큼 책임감과 성취감도 엄청날 것 같고요! :)

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.08 21:57 신고

      매력적이죠. 하지만 어느 정도 궤도에 오르기까지 지난한 과정을 견디느냐 마느냐가 관건인 듯합니다. ^^

  2. Favicon of http://namu42.blogspot.com BlogIcon 나무 2009.06.08 18:23

    시나리오 플래닝을 세우시고 시작한 것은 아니시네요.ㅎㅎㅎ 무모하게 보일지도 모르지만 어쩌면 시작한 것 자체가 큰 의미가 있는 것 같습니다. 말씀이야 창업기가 아니라고 하시지만 차고에서 시작한 기업도 출발은 거창하지 않았지만 열정이 있어 지금에 이르지 않았나 합니다.

    1인 기업은 블루오션처럼 보이지만 알고보면 레드오션인가요?

    perm. |  mod/del. |  reply.
    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.08 21:59 신고

      네..시나리오를 세우고 한 창업은 아니었죠. 소 뒷걸음 치다가 쥐 잡은 격이랄까요? ^^ 1인기업 자체가 레드오션이라기보다는 업종에 따라 블루오션인 1인기업도 분명 있을 겁니다. 컨설팅은 레드오션이지만요. ^^

  3. Tuna 2009.06.08 19:05

    말씀하신 고객에게 한걸음씩 다가가는 과정을 좀 더 구체적으로 말씀해 주시면 무척 도움이 될 듯 합니다만... ㅎㅎ

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.08 21:59 신고

      고객에게 한걸음씩 다가가는 과정은 저도 아직 모르겠습니다. 열심히 발품 파는 게 최선인 듯 합니다. ^^

  4. Favicon of http://www.heybears.com BlogIcon 엉뚱이 2009.06.08 19:21

    저도 언젠가 1인지식기업을 하겠노라고 마음을 먹고 있습니다. 분야는 '이러닝' 분야로요. 아직까지는 회사에서 해야할 일도 많고, 마무리해야 하는 학교 공부도 있고, 내공도 부족하고, 가족(마눌님)께서 반대를 하고 계시기 때문에 조용히 살고 있습니다. 그러나 언젠가는 유정식님께서 걸어온 그 길로 들어서고 싶습니다. 앞으로도 옛날 이야기 많이 해주세요. ^^

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.08 22:01 신고

      조직에 몸담고 계시면서 늘 탐색하시기 바랍니다. 지식산업 분야의 1인기업들은 고정자산에 투자할 필요가 없으니 실패해도 리스크가 적습니다. 물론 그만큼의 시간을 소모하니 리스크일지 모르지만, 많은 걸 배우므로 무용한 시간은 아닐 겁니다. ^^

  5. Favicon of http://inuit.co.kr BlogIcon inuit 2009.06.08 22:57

    아.. 지금 완전 1인 기업이셨나요.
    전 소규모 펌인줄 알았네요.
    예전 러스xx 와 유사한줄 알았거든요.

    그럼 시간 좀 내기 편하시겠네요. 언제 찾아뵈어야 겠다는;;;;;

    perm. |  mod/del. |  reply.
    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.08 23:31 신고

      러XXX는 벤처 망하고 놀다가 잠시 했었지요. 히스토리가 좀 있습니다. ^^ 근데, 거길 어떻게 아시는지요? 궁금하군요. ^^ 1인기업이긴 한데, 컨설팅이다보니 2~3명의 associate와 함께 일하는 경우가 많습니다. 1인기업과 펌의 중간형태라고 해야 하나요? ^^ 시간 나실 때 찾아오십시오. ^^ 환영합니다.

  6. 익명 2009.06.09 01:58

    비밀댓글입니다

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  7. Favicon of http://rainblue.egloos.com BlogIcon 레블 2009.06.09 14:14

    시작했다는 것 만으로, 그리고 스러지지 않고 이렇게 성공 스토리를 이어가고 있다는 것 만으로도 저처럼 꿈만 꾸는 이들에게 큰 힘이 됩니다.

    perm. |  mod/del. |  reply.
    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.09 20:58 신고

      고맙습니다. 시작이 가장 어렵죠. 잘 시작했으니 자찬할 만한 일이지만, 요새 들어 유지하는 일도 꽤 힘들군요. ^_^

  8. Favicon of http://www.myeducator.co.kr BlogIcon 김봉윤 2009.06.16 11:55

    글 잘 봤습니다.

    수박과 1인기업의 공통점은 속이 꽉! 차야한다는 것 아닐까요?

    그런데 여기와서 엉뚱이님이 쓴 댓글을 뵙게 되다니 세상은 정말 놀랍네요.

    저는 예전에 엉뚱이님께 조언을 받은 적 있습니다.

    지금 저도 준비중이기 때문에 유정식님께 문을 두드릴 수도 있겠네요. ^^

    perm. |  mod/del. |  reply.
    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.06.16 13:27 신고

      반갑습니다. 말씀하신 답도 옳지만, 제가 생각한 답은 '수박은 잘라봐야 잘 익은지 안다'...'1인기업도 의뢰해봐야 실력을 안다'입니다. 브랜드가 약해서 선택 받는 데 불리함이 있거든요. ^^ 부디 잘 준비하시기 바랍니다.

  9. Favicon of http://gujustory.com BlogIcon Guju 2009.10.01 11:19

    차선책에 불과했다고 하셨지만, 직장 생활 중(?)인 제게는 도전하신 용기가 부럽습니다. 저도 길게 보고 꿈을 더 크게 가져야겠습니다. 도전을 주는 좋은 글 잘 보고 갑니다.

    perm. |  mod/del. |  reply.
    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.10.04 18:20 신고

      네, 어떤 식으로든 용기가 필요한 일이죠. 그만큼 책임이 뒤따르는 일입니다. 하지만 지나고보면 별것 아니죠. 원하시는 꿈, 꼭 이루길 바랍니다. 감사합니다.

  10. Favicon of http://mbastory.tistory.com BlogIcon 5throck 2009.10.01 15:15

    누구나 한번쯤은 생각해보는 일이지만, 쉽지 않은 선택이라고 생각합니다. 한번 찾아뵙고 좋은 말씀을 들어야 하는데 쉽지 않은 것 같습니다. 추석 이후에 시간을 내주시면 한번 찾아뵙도록 하겠습니다. 즐거운 한가위 되십시오.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.10.04 18:18 신고

      네, 한가위 잘 보내셨느닞요? 언제 한번 뵙지요. 어떤 일을 하시는지 궁금합니다. ^^ 근데 5throck님이 워낙 바쁘셔서... 연락 주십시오. 감사합니다.

  11. Nautes.One 2010.10.19 19:38

    브랜드 인지도가 생명줄과도 같은 컨설팅업계에서 지금의 위치까지 오시느라 정말 고생이 많으셨겠네요. 그만큼 직접 발로 뛰시고, 고객의 입장에서 생각하셔서 이룬 결과물(=Customer Intimacy 구축??)이라 그 의미가 크다고 할 수 있겠네요.

    시나리오 플래닝을 찾다보니, 여기까지 오게 되었습니다. 좋은 글들 많이 보고 갑니다. 앞으로 더욱 더 건승하시길 바랍니다. ^-^

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  12. Favicon of http://lr.am/Ak6SvH BlogIcon Yong Ju Lee 2012.12.24 07:10

    저 역시 상황이 많이 비슷하게 하여서 창업을 시작하게 되었습니다. 많은 도움이 되었습니다 ^^

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사용자 삽입 이미지

(사진 : 유정식)


1인기업 컨설턴트를 하다 보면 경쟁입찰 방식으로 프로젝트에 제안을 해달라고 고객들의 요청을 받는 경우가 종종 있다. 고객사 내부적으로, 일정금액 이상이 되는 용역에는 수의계약을 못하도록 규정되어 있고 만일 이를 어길 경우 감사상의 제재를 받을 수 있기 때문이다. 그래서 보통 서너 개 정도의 컨설팅사를 불러 경쟁 제안을 시키곤 한다.

의도가 순수한 고객사에 한하지만, 자신들의 니즈에 가장 잘 부합되는 역량을 갖추고 있고 제시하는 수수료 수준도 가장 적절한 회사를 선택하기 위한 방법으로 경쟁입찰을 실시하고 있다.

나는 1인기업 컨설턴트 분들께 되도록이면 경쟁입찰에는 뛰어들지 않을 것을 조언한다.왜냐하면 경쟁입찰에 뛰어들었다가 쟁쟁한 빅펌(Big Firm)에게 밀려 단지 경쟁입찰의 들러리로 이용되는 경우가 왕왕 발생하기 때문이다.

내부에서 이미 컨설팅사를 점 찍어두고 나서 감사에 걸리지 않기 위해 들러리 삼아 두 세 개의 컨설팅사를 참여시키는 불순한 고객들이 이외로 많다는 점을 유념하기 바란다.

제안요청을 할 때는 모든 컨설팅사가 동일한 조건으로 제안심사를 받게 될 것이라면서 절차를 진행하지만, 실상을 들여다보면 의사결정자와 은밀한 관계를 맺고 있는 컨설팅사가 사전 정리를 다 해 놓은 상황일 때가 제법 많다는 점에 유의하기 바란다.

사전에 컨설팅사가 내정된 상태에서 요식적으로 경쟁입찰 절차를 진행하고 있는 양심 없는 고객이 누구인지 어떻게 파악할 수 있을까? 먼저 그들이 내놓은 ‘제안요청서’를 살펴보라.

제안요청서에는 보통 프로젝트의 실시 배경과 목적, 과업의 범위, 컨설팅사의 자격 요건, 제안서 작성목차 등이 기술되어 있다. 그런데 왠지 고객사가 아닌 다른 누군가가 대신 제안요청서를 써 줬다는 느낌이 들 때가 간혹 있다. 특히 과업의 범위와 제안서 작성목차를 기술한 부분이 마치 컨설팅사에서 흔히 만들어 내는 보고서 및 제안서의 목차와 같다는 느낌이 든다면 십중팔구 내부에 은밀한 조언자, 즉 경쟁자가 숨어있다는 판단을 내려도 좋다.

그리고 제안사의 자격요건이 매우 까다롭거나 해당되는 컨설팅사가 몇 안 되게 설정해 놨다면 이 역시 누군가가 개입되어 있다는 뜻으로 해석하면 된다. 예를 들어, 동종업계의 동종 컨설팅 프로젝트를 몇 억원 이상 수주한 경험이 있어야 한다는 식의 조건이 붙어 있다면, 그런 조건을 만족하는 빅펌의 누군가의 손을 거친 것이 분명하다.

또한 제안서를 빨리 내달라고 요청하는 고객도 의심해봐야 한다. 제안서를 쓰려면 적게는 1주일에서 열흘 정도 소요되는 것이 보통인데, 터무니 없는 시간 안에 제안서를 내달라고 하는 고객들은 경쟁입찰의 구색을 맞추려고 하는구나, 라고 생각해도 무방하다. 사전에 낌새를 알아 채버린 컨설팅사들이 아무도 제안해오지 않기 때문에 부랴부랴 들러리를 찾기 때문이다.

이때 희생양으로 가장 매력적인(?) 대상이 바로 1인기업 컨설턴트이다. 규모가 작으니 아무렇게나 이용해도 괜찮을 거라 고객들은 생각하는 모양이다. 이 글을 읽고 있는 고객들은 부디 그러지 말기를 바란다.

하지만 상도의적으로, 인간적으로도 문제가 있지만 어쩌겠는가? 구두로 서로 말을 맞춰놓은 것을 제3자인 1인기업 컨설턴트가 무슨 수로 막을 수 있겠는가? 어쩔 수 없다. 그래서 차라리 경쟁입찰에는 뛰어들지 않겠다는 원칙을 세워 두고 아예 그쪽은 쳐다보지도 않는 편이 정신건강상 좋다.

그러므로, 어느 정도 자리가 잡히기 전까지는 경쟁입찰에는 절대로 뛰어들지 않도록 한다. 경쟁입찰로 진행되는 제안건에 있어 1인기업 컨설턴트는 항상 약자이기 때문이다.

약점이 여러 개지만 하나만 말해 본다면, 일단 투입인력수에서 밀린다. 기껏 투입할 수 있는 인력이 본인과 한두 명의 컨설턴트뿐이다. 프로젝트 범위가 넓을수록 투입인력 또한 많아져야 하는데, 운용할 수 있는 컨설턴트 인력이 몇 안 되므로 빅펌에게 질 확률이 매우 높다. 과업수행 범위가 넓고 예산도 큰 프로젝트일수록 빅펌이 가져갈 공산이 크므로, 괜히 제안서 쓴다고 힘 빼지 말기 바란다.

1인기업의 규모에 맞는 프로젝트에만 집중하라. 1인기업 컨설턴트는 본래 ‘범위가 좁고 깊이가 깊은’ 주제에 차별화된 전문성을 가지고 있는 사람이다. 그러므로, 1인기업 컨설턴트이 노려야 할 컨설팅건은 과업수행 범위와 예산이 소규모인 프로젝트이지, 소위 빅뱅(Big Bang) 프로젝트가 아니다. 굳이 경쟁입찰을 거치지 않고도 수의계약이 가능한 소규모 프로젝트만을 공략해도 할 일이 많으니까 말이다.

그러나 경쟁입찰방식으로 이루어지는 컨설팅건에 제안서를 무조건 내지 말라는 말은 아니다. 경쟁사를 이길 수 있다는 판단이 드는 경우에는 과감히 경쟁에 뛰어들 필요도 있다. 고객이 요구하는 과업범위가 꽤나 특이하고 구체적이어서 니즈에 부합되는 컨설팅사가 별로 없고, 그것이 본인의 전문분야 및 수행경험과 상당부분 일치한다면 도전장을 내밀어 볼 수 있다.

그리고 경쟁하고 있는 컨설팅사가 본인과 비슷한 1인기업 규모에 지나지 않는다면 굳이 경쟁에서 발을 뺄 필요는 없다. 물론 그들을 이길 수 있다는 자신감과 근거가 있는 경우에 한하지만 말이다.


(지금까지 '1인기업 컨설턴트 되기' 시리즈를 읽어 주신 방문객 여러분께 감사 말씀을 드립니다. 제 경험을 토대로 거칠게 쓴 글이지만, 아무쪼록 1인기업을 시작하시는 분들에게 도움이 되었으면 합니다.)

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혼자 밥 먹지 마라   

2008. 10. 6. 09:54
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(사진 : 유정식)


1인기업이 프로젝트 수행에 신경을 쓰다 보면 자칫 마케팅에 소홀할 수 있다. 그렇다고 마케팅에만 집중하면 현재 하고 있는 프로젝트에 차질을 빚을 수 있다. 마케팅부터 실제 사업 수행까지 모든 걸 혼자서 담당해야 하는 1인기업 컨설턴트는 본인의 시간과 역량을 고루 집중해야만 하는 어려움이 있다. 1인기업 컨설턴트는 프로젝트도 잘 수행할 수 있으면서 마케팅도 챙길 수 있는 방법을 찾아야 한다.

가장 좋은 방법은 점심시간을 이용하는 것이다. 점심식사를 통해 고객과 만나라는 말이다. 우리가 흔히 이야기하듯 모든 게 ‘밥 먹고 살자고 하는 일’ 아닌가? 너무 바쁠 때는 점심도 대충 때우고 프로젝트를 붙잡고 있는 경우가 있지만, 대부분 점심시간 정도는 시간을 낼 수 있을 것이다. 그리고 고객도 특별한 일이 없는 한, 1시간 동안의 점심시간을 낼 수 있을 것이다.

먼저 본인이 가지고 있는 고객 리스트를 살펴보라. 나름의 기준을 가지고 고객을 구분해보라. 프로젝트 수주 가능성에 따라 구분해도 좋고, 산업군별로 구분해도 좋다. 그렇지만 무턱대고 안면도 없는 사람과 점심식사를 같이 하긴 아무래도 계면쩍기 때문에 본인과의 친밀한 정도를 기준으로 구분하는 것이 내 경우에는 가장 좋았다.

어떤 식으로 하든 우선순위에 따라 고객들을 분류한 다음, 점심식사를 할 주기를 정해보라. 지금 하고 있는 일이 얼마나 바쁜가에 따라 매일 혹은 1주일 등의 단위로 일정을 잡아 누구와 점심을 같이 먹을지 스케쥴링을 하면 된다. 그런 다음, 고객에게 전화를 걸어 일정을 확정한다.

혹여 고객이 거절하면 어떻게 할까, 걱정이 될지도 모르겠다. 나 역시 그렇다. 매번 전화를 걸기 전, 거절 당하고 나서 느껴질 가벼운 모멸감(?)이 두려워지니까 말이다. 그렇지만 그것이 기우에 불과하다는 것을 전화를 끊고 나서야 매번 깨닫는다. 십중팔구는 흔쾌히 응낙한다. 응낙하지 않은 고객들도 기분 나쁘지 않게 완곡하게 거절을 한다.

완곡히 거절하는 고객에겐 ‘점심식사가 안 되시면 나중에 차나 한잔 하러 가겠습니다.’라고 말하고 전화를 끊은 다음 고객 목록에 ‘나중에’ 라고 간단히 메모한다. 그리고 잊어버리면 된다. 나의 경우 거절을 당하면 다소 유치하긴 하지만, ‘대(大)컨설턴트를 만날 기회를 줬는데 그것도 모르다니!’하며 일부러 혼자 중얼거린다. 1인기업을 하려면 마인드 컨트롤이 새삼 중요하다.

고객과 같이 점심식사를 할 때 어떤 이야기를 나누는 것이 좋을까? 가벼운 담소를 나누되 일단 밥 먹는 데 집중하는 게 좋다. 밥 먹을 때 본인을 열심히 PR하거나 고객사 내부 문제를 심각하게 이야기하는 것은 고객이나 본인이나 유쾌하지 못하다. 점심식사하는 것 자체가 고통이 되기 때문에 자신도 모르게 고객과의 점심식사 약속이 줄어들게 된다. 배고플 때 머리를 많이 쓰는 이야기를 나누면 서로가 피곤하지 않은가?

일단 뱃속을 든든히 하고 난 다음에 찻집과 같이 조용한 곳으로 자리를 옮기도록 한다. 구체적이고 다소 까다로운 이야기는 차를 같이 마시면서 나누는 것이 보다 자연스럽다. 자유롭고 편안한 분위기 속에서 이런저런 이야기를 나누다 보면 처음엔 다소 서먹했던 간극을 좁혀지고 어느덧 동지의식이 생겨난다. 고객이 털어놓는 이야기 속에서 사업의 기회를 찾아낼 수 있을 것이다.

컨설팅과 같이 보이지 않는 상품, 게다가 만들어져 있지 않은 서비스를 팔려면, 고객의 신뢰를 확보하는 것이 매우 중요함은 두말할 필요가 없다. 그리고 고객의 신뢰는 인간적인 친밀성을 바탕으로 해야만 생겨난다. 점심식사를 통한 고객과의 만남은 친밀한 분위기를 만드는 데 있어 가장 저렴하면서 가장 효과적인 방법이다.

많은 이들이 술을 잘 먹어야(즉 밤에 만나야) 영업을 잘 한다는 생각을 가지고 있는 것 같다. 그러나 그것은 선입견이고 편견이다. 그리고 가장 비싸면서도 효과가 떨어지는 방법이라고 나는 생각한다. 일단 고객이 만남 요청 자체를 거절할 확률이 높다. 가벼운 점심식사야 상관없지만, 술 약속은 부담이 크니까 말이다. 그리고 술 먹고 나서도 큰 빚(우리나라 사람들처럼 취하도록 마셔야 술을 제대로 먹었다는 생각을 가질수록)을 졌다는 생각 때문에 고객은 겉으로는 웃으며 대응해 주지만 슬금슬금 피하기 마련이다.

1인기업 컨설턴트로 나서게 되면서 예전에는 느껴보지 못한 감정이 무엇일까? 우습게도 그것은 '외로움'이다. 특히 식사를 혼자 할 때 새삼스레 ‘나 혼자이구나’라는 느낌이 들어 우울해진다. 회사 시절이 가장 그리워지는 때가 점심식사를 혼자 할 때가 아닌가 싶다. 그래서 다시 조직으로 돌아갈까 하는 약한 마음이 가슴 한 켠에서 돋아나기도 한다.

고객과 식사를 할 때도 우울하기는 마찬가지다. 대인관계에 있어 친화력이 매우 강한 사람이 아니라면 별로 친하지 않은 고객과 얼굴을 마주하고 밥을 먹는 게 편할 리는 없다. 속으로 ‘참 먹고 살기 힘들다’라는 생각을 삼키면서 고객에게 억지웃음을 보여야 하는구나, 라는 생각이 들기도 한다.

하지만, 점심시간에 혼자 밥 먹지 말라. 점심시간이라도 소홀히 흘려 보내지 않고 마케팅 활동을 지속해 나가야만 1인기업을 계속 유지할 수 있는 명분, 즉 '일'이 생기기 때문이다. 그리고 충분하게 생계유지가 되어야만 본인이 추구하는 보다 차원 높은 무언가를 할 수 있을 테니 말이다.

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Comments

  1. Favicon of http://songkang.tistory.com BlogIcon 구월산 2008.10.07 01:13

    아...그렇군요. 잘 보고 갑니다.

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  2. calmglow 2008.10.07 07:42

    유익한 내용입니다. 저 역시도 점심시간을 고객이나 지인들과 함께 하려 하지만 그것 역시 많은 노력과 부지런함이 필요하더군요. 생각만큼 잘 되기란 쉽지 않았습니다.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.10.07 09:52 신고

      점심시간 활용도 노력이 필요하죠. 습관이 되면 조금 낫습니다. 감사합니다.

  3. 이도상 2008.10.16 20:27

    좋은 글 잘보고 갑니다.
    이제 막 개인사업을 시작했는데, 종종 방문드리겠습니다.

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(사진 : 유정식)


“우리가 2주일 이내에 시급히 프로젝트를 론칭해야 하는데, 늦어도 3일 이내에 제안서를 제출해 주시겠습니까?”

만약 이렇게 요구하는 고객이 있다면, 어떻게 대응할 것인가? 앞뒤 볼 것 없다. 나는 그들에게 “No!” 라고 말하라고 조언하고 싶다. 시간도 주지 않고 제안서를 요청하는 고객들은 십중팔구 뭔가 숨기고 있는 것이 확실하기 때문이다.

있는 그대로 이야기하면, 그들은 컨설팅 받을 생각이 없을 확률이 90% 이상이다. 그런데 왜 제안서를 달라고 할까? 단기간 안에 그런 요청을 해 오는 고객은 개인적으로 공부하려는 목적인 경우가 대부분이다.

아마 고객 내부적으로 컨설팅 받지 말고 자체적으로 프로젝트를 진행하라고 지시가 떨어졌을 공산이 크다. 윗사람은 빨리 계획을 세우라고 독촉하지, 어디서부터 어떻게 해야 하는지 감은 안 오지, 이런 상황에서 아주 편리하게 이용할 수 있는 대상이 바로 컨설팅펌이다.

제안서에는 프로젝트 수행에 필요한 절차와 단계별로 사용되는 컨설팅 방법론 및 도구 등이 잘 기술되어 있다. 서너 개 회사로부터 제안서를 받아두면, 그것만 읽어봐도 꽤 많은 공부가 된다. 괜히 여기저기 관련자료를 찾으러 다닐 필요가 없다. 전화 한 통만 걸면, 프로젝트 수주에 목마른 컨설팅펌들이 득달같이 제안서를 보내주기 때문이다. 진짜 누워서 떡 먹기 아닌가?

한번 컨설팅을 받으려면 적어도 몇천만원 이상의 비용이 지출되는 것이 보통이므로, 내부적으로 상당기간 검토를 통해 컨설팅 진행을 결정하게 된다. 따라서, 당장 며칠 만에 제안서를 받아 컨설팅을 추진하겠다는 것은 말이 안 된다.

고객 본인의 개인적인 공부를 목적으로 할 때도 그렇지만, 경쟁입찰의 요건을 맞추기 위해 부랴부랴 들러리용 컨설팅펌에게 단기간 내에 제안서를 내달라는 요청을 하기도 한다.

이렇듯 나쁜 의도를 가진 고객은 제안서를 제출하고 나면 감감무소식이다. 요청할 때는 아주 시급한 것처럼 말하더니, 언제 그랬냐는 듯 제안서를 내고 일주일이 혹은 한 달이 지나도록 연락이 없다. 답답한 컨설턴트가 먼저 전화를 걸면, “의사결정자가 출장을 가서 결정을 내리지 못하고 있다.” 고 핑계를 댄다든지, “결정이 되면 연락을 할 테니 진득하게 기다려 달라.” 고 핀잔을 준다든지, 좀 시간이 지난 뒤에 “갑작스러운 상황이 발생해서 프로젝트가 우선순위에서 밀렸다. 다음에 꼭 연락하겠다.” 라고 둘러댄다.

이 글을 읽고 있는 클라이언트가 있다면, 제발 그러지 말기 바란다. 개인적으로 공부하고 싶거나 자체 프로젝트 실행에 참고하고 싶다면, 솔직하게 도와달라고 요청하라. 1인기업 컨설턴트의 순수한 열정을 이용하지 말기를 부탁드린다.

 
[Tip] 나쁜 의도를 가진 고객을 알아내는 몇 가지 방법

 - 제안요청서가 없거나, 있어도 아주 부실하다.
 - 하드카피보다 소프트카피(파일)를 원한다. 왜냐하면 Copy & Paste가 쉽기 때문이다.
 - 방법론을 충분히 기술해 달라고 한다. 왜냐하면 보고 따라 하려고 하기 때문이다.
 - 제안서 제출 이후에 어떻게 진행할 것인지에 관한 계획이 불분명하다.
 - 고객사에 아는 사람이 근무하고 있다면 진위여부를 알아봐 달라고 요청하라.

고객들의 이런 부당한 요구에 1인기업 컨설턴트는 희생되기 싶다. 빅펌이야 어느 정도의 인적 네트워크가 있어서 그 회사가 진짜 컨설팅을 받을 생각이 있는 것인지의 진위 여부를 알아차리곤 한다. 만약 고객이 개인적인 목적 때문에 그러는 것이라면, 투입할 인력이 없다는 등의 핑계를 대 피해 가거나, 고객과의 향후 관계를 고려하여 비슷한 내용의 다른 제안서를 조금 고쳐서 내버리고 만다. 그러나 1인기업 컨설턴트는 네트워크가 약하기 때문에 고객의 의도를 파악하기가 어렵다는 문제가 있다.

고객이 거짓말을 하고 있다는 확실한 심증을 얻으려면, 제안요청서(Request for Proposal)을 달라고 말해보라. 만약 고객이 거짓말을 하고 있다면, 제안요청서가 특별히 없다고 우물쭈물 말하거나, 아니면 급조한 티가 팍팍 나는 제안요청서를 이메일로 보내올 것이다. 전혀 컨설팅 받을 생각이 없었으니, 제안요청서를 제대로 만들었을 리 만무하다.

이제 첫발을 내딛는 1인기업 컨설턴트는 고객의 제안 요청자체가 고맙게 느껴지기 쉽다. 고객사가 대기업일수록 더 그렇다. 그래서 고객이 나쁜 의도를 가지고 있는지 없는지 알아차리지 못하고 밤을 새서라도 기쁜 마음으로 제안서를 작성한다.

중국 고전 중의 하나인 '귀곡자'에는 이런 문구가 나온다. "궁지에 몰렸을 때 내리는 결정은 실패하기 마련이다." 냉철하게 판단하라. 주는 먹이를 덥석 물었다가 그것이 그저 미끼라는 것을 아는 순간, 피해는 모든 일을 혼자 처리해야 하는 1인기업 컨설턴트에게 고스란히 쌓이고 말기 때문이다.

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Comments

  1. Favicon of http://underdog.tistory.com BlogIcon 언더독 2008.10.01 15:05

    궁지에 몰렸을때 하는 협상도 좋은 결과를 얻지 못하죠. 좋은 경험을 알려주셔서 감사합니다.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.10.01 20:58 신고

      네 옳은 말씀입니다. 제 기억으로는 궁지에 몰려서 벌인 협상은 대개 후회막급이더군요. 개안적으로 그것 때문에 고생(?) 중입니다. ^^

  2. Favicon of http://withman.net BlogIcon man 2008.10.01 16:12

    절대동감입니다. 딱히 1인기업이 아니라도 중소기업들과 대기업간의 갑/을 관계에서도 자주 발생하는 일이지 않나 싶습니다...

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.10.01 20:58 신고

      갑과 을의 관계... 거의 '을'로 살아 온 저는 '갑'이 되면 어떻게 될까 궁금해집니다. ^^ 고맙습니다.

  3. Favicon of http://songkang.tistory.com BlogIcon 구월산 2008.10.02 01:03

    실제 갑의 입장에서 컨설팅을 교묘하게 이용하는 사례를 저도
    수없이 봐왔습니다만..좀 너무한 거죠.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.10.05 22:49 신고

      네. 정말 너무한 경우가 종종 있죠. 차라리 솔직하게 부탁하면 좋겠습니다.

  4. 푸른하늘 2008.10.02 16:11

    외부 컨설팅을 안받기로 내부 결정을 했는데 이를 감추고 제안서를 요청하는 인간이라면 쓰레기라고밖에 할 수 없죠.
    그런데 외부 컨설팅을 받을지 안받을지 확정되지 않은 상황에서 제안서를 요청하는 경우는 종종 있어요. 이럴 때는 한 번 안됐다가 다음 기회가 오면 그 때는 우선권이 있습니다. 왜냐하면 의뢰한 사람도 미안한 감정이 있기 때문이죠.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.10.05 22:50 신고

      컨설팅 받을지 안 받을지 확정되지 않았다면, 제안서 요청을 하지 않아야겠죠. 그리고 제 경험상 그 '우선권'은 별 의미가 없더군요. ^^ 댓글 감사합니다.

  5. Favicon of http://j.net BlogIcon 박양인 2009.02.19 03:07

    저는 최근 에또 한번 당했습니다
    ㅎㅅ기획 이라고하는 수원장안동에 위치한 렌탈전문화사 입니다
    대표 이승~이구요
    현재 광양의 매화축제에 들어간거 같습니다
    억울하고 분하고 정말 죽고 만싶습니다.
    저는2급 지체장애인 입니다 본인이 약간의 언어장애와 우측팔을 못쓴다는 약점을 이용한것같구요 혹시 궁굼하신분들은
    070-8186-2709 로 문의 하시면 ㅎㅅ 업체에 대하여 설명 드리겠습니다..

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  6. BSS 2009.08.27 11:45

    저는 소규모기업에 다니던 시절에 경영상의 어떤 대 주제로 경영프레임을 짜기 위한 컨설팅을 발주 한 적이 있습니다. 회사에서의 제 position을 걸고 시도한 프로젝트였기 때문에 최소한 제 차원에서의 진정성은 심각한 수준이었습니다.^^ 다만 Top에서 적잖은 돈이 드는 컨설팅을 받고자 최종 결정할 지에 대해서는 좀 많이 불안하기는 했습니다.

    종합 컨설팅 사들은 아니었고 그 변방(?) 주제의 컨설팅사 Big 3를 제안에 초청였습니다. (Big 3이라 봤자 절대 규모는 Small, Small, Extra Small이었습니다...)
    규모와 지명도가 더 컸던 두 회사 중 한 회사는 과거의 다른 제안서를 열심히 짜집기 해서 아름답게 만들어 와서 다섯명이나 와서 프레젠테이션하였고, 다른 한 회사는 왜 그 프레임이 필요한 가만 역설하는 '서비스소개서'를 갖고 프레젠테이션 하였습니다.
    규모상 가장 취약한 나머지 한 회사는 앞의 두 회사에 비해서 형식이 많이 소박하였지만, 마치 우리회사에 사활을 건다는 뉘앙스가 담긴 제안서를 꾸며서 사장님이 프레젠테이션을 하였습니다. 그 소박한 느낌이 마치 우리회사를 위해서 제안서를 따로 만들었다는 느낌을 주었습니다.
    다행히도 우리회사 Top은 컨설팅 발주를 승인하였고 Big 2의 60%가격에 제안한 가장 작은 업체가 수주를 하였습니다. 물론 실제 프로젝트에 투입된 Total Hour도 그 만큼 작기는 했습니다.

    세 회사 모두 그 제안작업에 임함에 있어 각자의 상황에 맞게 Risk Management를 한 것 같습니다. 다만 세상에는 다 맞는 짝이 있는 것이고 이런게 내게 맞는 짝일지도 모르겠다 싶을 때는 한번 성심성의껏 질르면 의외의 쉬운 승리도 가능하다는 것을, 이제는 을로서 업을 시작하고자 하는 제가 지금 다시 새겨봅니다.
    아무튼 실무담당자인 제가 발주에 엄청난 진정성이 있었고 Top도 어느정도 진정성이 있었다는 것은 적어도 객관적으로 보기에는 기적(?)이었다고 보겠습니다^^

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.08.31 21:10 신고

      BSS님이 경험하신 일을 소개해 주셔서 감사합니다. 제안서를 보면 어떤 회사가 돈만 노리는지, 진정한지 알 수 있죠. 그런 거 무시하고 무조건 제안사의 네임밸류만 보려는 고객이 아직은 많은 듯 합니다.

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1인 기업 컨설턴트가 제공하는 컨설팅 서비스에 대해 받아야 할 정당한 수준의 수수료(Fee)를 결정했다면 고객에게 잘 청구할 줄 알아야 한다. 제안된 수수료를 고객이 별 무리 없이 수용하여 고객과 1인 기업이 서로 Win-Win 하려면 다음과 같은 몇 가지 테크닉을 참조하기 바란다.

첫째, 부가가치세를 포함한 가격으로 제시하라. 예를 들어, 컨설팅 서비스에 대한 순수한 대가가 1000만원이라면 부가가치세가 100만원이 되므로, “본 제안건에 대한 서비스 수수료는 부가가치세를 포함하여 1100만원이다.” 라고 분명히 밝히는 것이 좋다.

보통의 컨설팅 업체들이 1000만원을 수수료로 제안하면서 ‘부가가치세 별도’ 라는 말을 금액 옆에 작은 글씨로 명기하곤 한다. 그런데 고객들은 ‘부가세 별도’ 라는 글씨를 못보고 금액만 보는 경향이 의외로 많다.

그래서 고객들은 1000만원이라는 가격만이 그들이 지불해야 할 전체 금액으로 오인하게 된다. 따라서 나중에 컨설턴트가 고객에게 100만원의 부가세는 별도라고 시정시켜 줘도 이미 머릿속에 1000만원이라는 금액이 박혀 있기 때문에 추가금액을 부담하려 들지 않는다.

또한, 미리 컨설팅 예산을 세워 놓는 것이 아니라 제안서를 받고 난 다음에 예산을 편성하는 경우가 종종 있는데, 이럴 경우 부가세가 제외된 금액만을 예산에 반영하게 된다. 부가세만큼의 추가부담을 예산에 반영하려면 내부 결재를 다시 받아야 하는 불편함 때문에 고객들은 ‘웬만하면 그냥 합시다.’ 라는 회유(?)를 하기 마련이다. 이런 소리를 들으면 컨설턴트는 겨우 10%의 부가세 때문에 프로젝트 수주를 거절할 순 없잖아, 라고 판단하여 결국 고객의 요구를 수용하기 마련이다.

프로젝트 수주가 먼저이기 때문에, 부가세를 받지 못한다 하더라도 무슨 대수겠느냐고 생각할 수 있으나, 나중에 세무서에 부가세를 납부할 때 무척 속이 쓰리게 될 테니 사전에 이와 같은 상황이 벌어지지 않도록 주의해야 한다.

부가세는 수수료가 아니라 나라에 납부해야 할 세금이므로 확실하게 말하라. 고객에게 수수료를 제시할 때는 부가세 별도라는 말을 구두상으로나 문서상으로나 고객에게 강조하여 설명해 주어야 한다. 아니면 부가세를 포함하여 총금액으로 제안하도록 하라.

둘째, 각종 경비를 따로 청구하겠다고 하지 말라. 컨설팅을 하다 보면 지방 출장에 따른 교통비, 숙박비, 식대 등의 비용이 발생하게 된다. 또는 각종 인쇄비용, 관련 도서 및 소모품 구입비 등이 들기 마련이다. 보통 이런 비용들을 영어로 Out-of-Pocket Expenses(현금 지불 경비)라고 부른다.

Out-of-Pocket Expenses가 발생할 때마다 실비로 청구하겠다고 하지 말고, 제안 단계 때 대략 그 비용이 어느 정도 되겠는지를 예상하여 수수료 산정에 반영하는 것이 좋다.

실비로 청구하겠다고 이야기 해 놓더라도, 경비가 발생할 때마다 고객에게 실비로 청구하는 것은 내 경험상 꽤나 계면쩍었다. 고객 입장에서는 ‘우리가 비싼 돈을 들여 이 일을 하고 있는데 교통비, 숙박비가 얼마나 된다고 일일이 청구하는 거야.’ 라고 경우에 따라 불쾌하게 생각할 수도 있다. 합리보다는 정황을 중시하는 한국사람들의 정서상 그리 유쾌한 일이 아니기 때문이다.

보통 1인기업 컨설턴트로 수행하는 프로젝트는 대형 컨설팅펌처럼 여러 사람이 참여하는 대규모 프로젝트가 아니므로, 경비라고 해 봤자 부담이 적은 것이 사실이다.

따라서 제안서에는 ‘Out-of-Pocket Expenses는 별도를 실비 청구하겠다’ 라는 말보다는 ‘Out-of-Pocket Expenses는 상기 수수료 제안금액에 포함되어 있으므로 별도로 청구하지 않는다’ 라고 명시하는 것이 효과적이다. 소액이라 할지라도 고객에게 수수료 이상의 추가부담은 없다라는 것을 인지시킬 수 있으므로 제안서 심사 때 유리하게 작용할지도 모른다.

셋째, 분할 청구 비율은 수수료와 기간에 따라 탄력적으로 정하라. 분할 청구 비율이란 쉽게 말해 착수금, 중도금, 잔금의 비율을 말한다. 일반적으로 착수금 20%, 중도금 30%, 잔금 50%를 받는 것이 상례이나, 이는 프로젝트 수행기간이 적어도 3개월 이상 될 때 적합하다.

1인기업 컨설턴트의 경우 3개월 미만의 소규모 프로젝트가 대부분이므로, 착수금 30~40%, 잔금 60~70%로 하는 것이 좋다. 고객으로 하여금 ‘며칠 지나지 않아 또 청구하냐’ 란 불만을 갖게 하지 않으려면 청구 주기가 최소한 1개월 이상은 돼야 한다는 말이다.

1개월 내지는 1개월 반 정도 짧게 진행되는 프로젝트에는 아예 착수금 없이 잔금 100%로 청구하는 것도 나쁘지 않다. 어떤 회사는 착수금을 지급하는 것에 대해 보증보험증권을 요구하기도 한다. 쉽게 말해 착수금을 먼저 주는 것이 불안하여 안정장치를 마련하려고 하는 것이다. 보증보험료가 보증금액에 따라 다르긴 하지만, 몇만원에서 몇십만원 정도가 된다. 기간이 짧은 프로젝트에 굳이 보증보험료를 낼 필요 없다. 착수금 없이 잔금을 100%로 받겠다고 하는 것이 낫다.

분할 청구 비율을 제안서에 명시했다고 해도 계약서를 쓸 때는 다르게 작성되는 경우가 많다. 분할 청구 비율이 차이가 나거나, 분할 청구 시점이 다르거나 하는 것이다. 이는 고객의 내부지침 때문에 그러한 것인데, 제안할 때 고객의 계약관행상 분할 청구 시점과 비율이 어떠한지를 파악해 놓는 것이 좋다.


 

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(사진 : 유정식)


이제 첫발을 내딛는 1인기업 컨설턴트들은 어떻게 하면 자신의 브랜드를 널리 알릴 수 있을까를 매일매일 고심할 것이다. 여기저기 인맥을 통해서 자신이 새로 시작한 사업을 설명하거나 다른 이에게 홍보도 부탁하는 등의 여러 가지 방법을 총동원하지만, 가시적인 성과가 나오려면 어느 정도 시간이 지나야 한다.

그래서 그런지, 1인기업 컨설턴트는 브랜드를 알리려는 조급한 마음 때문에 ‘돈을 들여 광고 좀 하는 것이 어떨까?’ 란 생각에 다다르기도 한다. 누구나 가장 쉽게 생각할 수 있는 방법이기 때문이다. 광고를 올릴 수 있는 매체는 그야말로 무궁무진하다. 신문, 잡지, 인터넷 포털 등 돈만 좀 쓸 수 있다면 광고 올릴 곳이 없어서 광고를 못하는 경우는 아마 없을 것이다.

게다가 요즘에는 신문사, 특히 경제신문사에서 소위 ‘무슨무슨 경영대상’ 이라는 상을 만들어 놓고서 찬조금을 내면 기업탐방기사 형식으로 신문에 게재해 주겠다며 접근하는 경우가 빈번하다. 보통 300만원 정도를 내면 A4용지로 2분의 1 정도의 기사에 대표자 사진을 올려 주겠다고 말하는데, 신문이 발행되면 회사 홍보가 엄청나게 될 것이라며 유혹하기 일쑤다.

신문사가 언제부터 ‘상(償)’ 가지고 장난쳤는지 모르겠지만, 제발 언론의 본분이나 제대로 지켜주기 바란다. 창업한지 6개월도 안된 업체에게 ‘컨설팅 대상’을 주겠다고 하는 것이 도대체 말이 안 된다.

몇 년 전인가 나도 비슷한 꾐에 속아 아까운 돈을 날린 적이 있었다. 어디서 알았는지 모 경영관련 잡지사 기자가 “선생님의 명성을 익히 들었다. 만나 뵙고 컨설턴트로서 기업경영의 핵심이 무엇인지에 관해 인터뷰를 좀 했으면 한다.” 라고 전화를 해 왔다. 그러면서 자기네 잡지가 시장에서 얼마나 영향력이 있는지를 은근히 내세우며 나의 응낙을 재촉했다.

그 때 난 명성이랄 것은 전혀 없는 신출내기 1인기업 컨설턴트에 불과했다. 그러니 내 주제로는 “예끼, 이 사람아, 난 아직 햇병아리 컨설턴트야. 다른 유명한 분이나 찾아보게나.” 라고 대꾸해주며 전화를 끊었어야 했다. 그러나 그 때는 내 눈에 뭐가 씌었는지 그런 생각이 전혀 나지 않았다. “야, 이것 봐라. 내가 활동 좀 하니까 꽤 알려졌나 봐.” 라는 그야말로 제 주제도 모른 채 한껏 거만을 떨고 싶은 생각밖에는 들지 않았다. 그러니 “그럽시다. 만납시다.” 라고 할 수밖에.

진짜로 나는 세상 무서운 것 모르는 철부지였다는 생각이 든다. 그것이 순수하게 인터뷰인 줄로만 알고 있었기 때문이다. 그 기자가 와서 이것저것 묻고 사진도 펑펑 찍어대는 분위기에 한껏 고조되어, 있는 생각 없는 생각 다 끄집어 내어 답변을 하던 내 모습, 지금 떠올려도 얼굴이 확확 달아오른다.

“찬조금조로 우리 잡지 50부만 구입해 주십시오. 청구서는 곧 보내 드리겠습니다.” 그 기자가 인터뷰를 끝내고 자기를 뜨기 전에 내던진 이 말 한마디를 듣고 나서야, 내가 속았구나, 라는 생각이 들었다. 뒤통수를 둔기로 세게 맞은 듯, 기자가 가고 난 뒤에도 한참을 멍하게 있었다. 맛있는 음식을 다 먹고 난 후에 바퀴벌레를 씹은 것 같은 느낌이었다.

그리고 보름 뒤에 받은 문제의 잡지에는 내 기사가 다른 특집기사에 밀려 귀퉁이에 외로이 게재되어 있었다. 달랑 한 페이지로 말이다. 사진은 왜 그렇게 못생기게 나왔는지, 자다가 일어난 표정의 얼굴이 올려져 있었다. 그리고, 50권의 잡지더미 사이에 삐죽 나온 청구서. 화가 치민 나는 50권이나 되는 잡지를 모두 쓰레기통에 처넣고야 말았다.

나는 평상시 광고의 효과에 대해 의심을 가지고 있었던 사람이다. TV에서, 신문에서, 지하철에서, 하다못해 화장실 안에서까지 광고가 넘쳐나는 요즘, 누가 하루 동안 본 광고를 기억이나 할 수 있을까?  그래서 ‘이제 광고는 죽었다.’ 라며 호기 있게 떠들고 다닌 나였기에, 분노가 더 극에 달했다.

그 뒤로도, H경제신문사, D신문사, F신문사 등에서 기획기사를 써주겠다는 전화가 종종 왔다. 당연히 ‘No!’ 라고 말했다. 상대방은 내가 단호하게 대답하는 것에 약간은 놀란 듯 했지만 개의치 않았다. “이봐, 당신들이 선전 안 해줘도 대단히, 무척이나 잘 되니까 걱정 안 해주면 안되겠니?” 이렇게 소리치고 싶은 심정이었으니까 말이다.

1인기업 컨설턴트를 하고 있거나 꿈꾸고 있는 당신은 광고 따위는 절대로 하지 말기를 바란다. 컨설턴트는 물건 파는 사람이 아니라, 자신의 전문성을 파는 사람이다. 자신의 전문성은 광고를 통해 팔 수 있는 것이 아니다.

“이 사람은 이 분야에서 차별화된 서비스로 고객들로부터 호평을 받고 있다.” 라는 기사를 보고, “야, 이 사람 정말 대단한 사람이네. 한번 연락해서 컨설팅을 맡겨 볼까?”, 라고 생각하는 고객이 있을까? 있을 거라고 생각하는 1인기업 컨설턴트 지망생이 있다면, 미안하지만 구태여 1인기업하느라 애쓸 생각 말고 어디 안정적인 직장이나 알아보는 것이 좋겠다.

몇십만 원이 됐든, 몇백만 원이 됐든 광고에는 절대 지출하지 말라. 그럴 돈 있으면 본인의 전문성과 관련된 책을 여러 권 사서 만나는 고객들에게 한 권씩 선물로 주거나, 고객을 대상으로 무료로 교육 프로그램을 한두 번 제공하는 것이 좋다. 그것도 여의치 않으면, 전문가처럼 보일 수 있도록 본인의 외모관리에 투자하는 것이 차라리 낫다.

명색이 컨설팅한다는 사람이 광고와 같이 누구나 생각하기 쉬운 단순한 방법에 의존하면 쓰겠는가? 머리를 굴리면 광고가 아니래도 더 큰 홍보효과를 얻을 수 있는 방법이 많다.

광고의 효과를 얻으면서도 돈 한 푼 안 드는 방법을 하나 알려 준다면, 어디라도 좋으니 잡지 같은 매체에 자신의 칼럼을 지속적으로 연재하라. 1인기업 컨설턴트로 출사표를 던졌다면 세상에 하고 싶은 말이 많을 것이다. 그동안 숨겨왔던 본인의 전문성을 글을 통해 유감 없이 나타내보라. 본인의 글을 어디에선가 보게 될 고객이 당신의 전문성을 신뢰할 수 있도록 말이다.

낯 간지러운 광고보다는 고객들이 정말 궁금해하고 답답해 하는 문제에 대하여 본인의 생각을 순수한 열정을 가지고 써 내려간 글을 통해 고객들의 마음을 움직여라. 그러면 ‘돈이 되는’ 프로젝트를 머지 않아 따낼 수 있을 것이다. 게다가 그렇게 한 개 두 개 쌓인 글을 묶어서 근사한 책으로도 낼 수 있으니 본인의 이력관리상 일석이조가 아닐 수 없다.

끝으로, 내가 아는 모 컨설턴트가 컨설팅 업체를 차리면서 돈을 내고 모 경제지에 PR기사를 올렸다.

OOO 컨설팅을 주력 사업으로 해 온 'OOO사’는 OOO 대표 체제로 조직 개편 후 차별화된 서비스로 고객으로부터 높은 만족 도의 피드백을 받고 있다. 현장 중심의 '노력형 CEO'로 정평이 나있는 OOO 대표는 "OOO사는 업계 최고의 컨설팅 전문가들을 확보하고 실질적이고 혁신적인 솔루션을 적용함으로 써 고객의 미래지향적 가치창조를 위한 장기적인 동반자가 되어줄 것"이라고 밝혔다…… (후략)

창업한지 1개월도 안 된 회사다. 피식, 웃음만 나온다. 돈 드는 광고는 절대로 하지 마라.

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  1. Favicon of http://songkang.tistory.com BlogIcon 구월산 2008.09.27 01:25

    인터뷰 한번에 50권이라니..참 숭악한 상술이군요.유대표님의 1기업 컨설팅 사례는 여러모로 저에게 많은 도움이 되는군요.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.09.27 12:42 신고

      프리랜서 컨설턴트로 활동 중이시군요. 반갑습니다. 곧 시장에서 1인기업의 role model로 구월산님을 뵙게 될 것을 확신합니다. 고맙습니다.

  2. Favicon of http://www.sungkong.com BlogIcon 섬기는리더 2008.10.23 05:20

    읽으면서 많은 공감을 했습니다. 1인기업이 자신의 전문성을 판매한다라는 말이 참 인상적이었습니다.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2008.10.24 09:33 신고

      전문성이 아니라, 광고나 다른 변칙적인 것에 열을 올리는 사람들이 종종 있더군요. 감사합니다.

  3. BlogIcon 디자이너 2012.10.29 18:16

    이제 1인 디자인 기업으로 활동하려는 제게 실질적인 도움을 주는 글인것같습니다. 감사합니다.^^

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1인 기업의 홈페이지를 만드는 일은 그다지 어렵지 않다. 홈페이지가 항상 살아있도록 꾸준히 관리해 나가는 것이 어려운 일이고 매우 중요하다. 게시판이니 자료실이니 처음에 만들어만 놓고 관리를 하지 않아서 1년이 넘도록 추가되는 글이나 자료가 없다면, 그 홈페이지는 죽어있는 거나 다름없다.

여러 기업의 홈페이지를 접속해 보면(특히 컨설팅사 홈페이지), 거의 업데이트되지 않고 처음에 만들어진 그 모습 그대로를 꿋꿋이(?) 유지하고 있는 경우가 상당히 많다. 겨우 브로셔(Broacher) 역할 밖에는 못하는 기업 홈페이지가 인터넷 공간에 널려 있다.

게시판을 클릭해 보면 ‘홈페이지를 오픈합니다.’라는 글만 달랑 올라가 있거나, 스팸성 글들이 요란하게 도배되어 있기도 하다. 처음엔 의욕적으로 관리를 해볼 요량이었는지 하루 이틀 사이에 집중적으로 글을 올리다가 몇 년째 그대로 손을 놓아버린 게시판도 비일비재하다.

얼마 전 모 경제신문을 보니 인터넷에 등록되어 있는 사이트 중 약 30 ~ 40% 정도는 ‘죽은 사이트’인 것으로 확인됐다고 한다. 신문기사에서는 이런 죽은 사이트들을 ‘정보시체’라는 섬뜩한 말로 표현하고 있다.


비싼 돈을 들여 화려한 그래픽으로 치장해 만든 홈페이지가 정보시체가 되어 인터넷 공간을 떠돌고 있다면, 회사의 홍보는 애당초 기대할 수 없다. 홍보를 위해 만들어 놓은 것이 오히려 회사의 이미지나 깎아먹는 건 아닌지 걱정해야 한다.

회사의 홈페이지를 클릭해 봤는데, 업데이트가 전혀 안되고 있거나 자기자랑만 요란하게 할 뿐 읽어 볼 내용이 별로 없다면 ‘이 회사 사람들은 너무 열심히 일하기 때문에 홈페이지 관리할 시간조차 없을 거야.’라며 넓은 아량으로 이해해 줄 고객은 아무도 없다. ‘뭐야, 이건! 이런 걸 홈페이지라고 가지고 있냐’며 브라우저를 꺼 버리거나 다른 사이트로 도망쳐 버린다. 잠재적인 고객을 잃고 마는 순간이다.

홈페이지를 제대로 관리할 여력이 없다면 차라리 홈페이지를 만들지 않는 게 낫다. 남들 보는 눈이 있어 그럴싸하게 구축한답시고 게시판도 넣고 자료실도 넣고 하는 것은 사치이고 낭비다. 적어도 매주 한 번 이상 새로운 글로 업데이트할 능력이 안되면, 순수하게 브로셔 기능으로만 쓰이도록 홈페이지를 간단하게 구성하라.

자신의 홈페이지에 게시판을 달았다는 것은 새로운 정보를 꾸준히 알리고 동시에 고객의 의견에 귀 기울이겠다고 고객과 묵언의 약속을 한 것이라 생각해야 한다. 그렇기 때문에 게시판 운영에도 시간과 노력을 쏟아야 함은 두말할 필요 없이 당연하다. 무엇을 알려야 하나, 무엇을 줄 수 있을까 항상 고민해야 한다. 그럴 자신 없으면 게시판 같은 건 없애는 게 낫다.

처음에는 의욕에 차 게시판을 열심히 관리하다가 어느 순간 방치해버려 몇 년이 지나도록 그대로인 홈페이지가 많다. 이유는 여러 가지가 있겠지만, 홈페이지 운영에 따른 직접적인 ‘보상’이 크지 않다고 생각하기 때문인 것 같다. 홈페이지 관리가 영업의 성패에 관련이 없는 것 같거나, 글을 올려도 사람들이 별로 관심을 보이지 않는 것 같거나 하면, 열심히 홈페이지를 관리할 동기가 상실되기 때문인 듯 하다. 한마디로 ‘시시해지는’ 것이다. 때마침 일이 바빠지기라도 하면 그걸 핑계로 홈페이지 관리를 등한시하기 쉽다.

그러나 잠재적 고객들의 확보를 위해서 홈페이지 관리를 중단하거나 게을리해서는 안 된다. 잠재적 고객들은 여러 가지 경로를 통해 느닷없이 홈페이지를 방문한다. 그들을 유인할 만한 ‘꺼리’가 없는 황량한 홈페이지는 그들에게 좋은 경험을 주긴커녕 나쁜 인상만 심어줄 수 있다.

만일 고객이 본인에게 제안요청을 했다고 하자. 아마 모르긴 해도 고객은 제안요청 후에 반드시 홈페이지를 방문해 볼 것이다. 제안할 회사가 어떤 곳인지, 컨설턴트 역량은 어떤지 기초적인 정보를 알기 위해서다. 썰렁한 게시판, 몇 년은 족히 묵은 글들을 바라보는 고객은 과연 어떤 생각을 하게 될까? ‘이 사람은 프로구나.’ 라고 느끼는 고객은 단 한 명도 없을 것이다.

홈페이지를 항상 살아있게 만들려면 뉴스레터를 적절히 활용하라. 글을 올려 놨는데 아무도 읽어보는 사람이 없다며 실망하지 말고 그걸 뉴스레터를 통해 적극적으로 알려라. 스스로 알아서 찾아오는 유명사이트가 아닌 한, ‘내 쪽’에서 알리는 수밖에 없다. 사람들이 흥미를 느낄 만한 좋은 글이라면 조회수가 오를 것이고 제 발로 방문하는 고객도 차차 늘 것이다. 운이 좋으면, 어쩌다 찾아 온 고객으로부터 프로젝트를 수주할 수도 있다. 이렇게 해야 홈페이지를 계속해서 관리할 힘이 생기는 법이다.

홈페이지를 1인기업 본인이 얼마나 ‘잘 났는지’ 광고하고 뽐내려는 도구라고 오산해서는 안 된다. 어떻게 하면 현란하게 꾸밀 수 있는지 콘테스트 하는 공간은 더더욱 아니다.

홈페이지는 고객과 소통하는 창(窓)이다. 그런 의미에서 나는 블로그로 홈페이지를 대신하고 있다. 블로그로 바꾸고 나니 더 많은 방문객을 맞게 되어 성공했다고 자평한다. 고객에게 새로운 정보를 꾸준히 제공하고 고객이 자신의 의견을 자유롭게 개진하는, ‘열린 공간’이 될 수 있도록 홈페이지를 운영해야 할 것을 1인기업 여러분에게 조언한다.

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