2008년 9월, 나는 이런 책을 읽었다   

2008. 10. 1. 20:54
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이번 달에는 6권의 책을 읽었다. 바쁜 일이 좀 있었고,
요즘 책을 쓰느라 짬을 내기가 어려웠다.
지금까지 총 73권의 책을 읽었는데,
목표로 한 100권을 달성하려면, 이제부터 한 달에 10권은 읽어야 한다.

 

기후커넥션 : 지구온난화의 위기가 조작되었다는 과학자의 양심고백서다. 그의 의견에 대부분 동의하며(난 과학자가 아니라서...) 그가 옳기를 바란다. 하지만, 책 중간부터 신자유주의 경제학이 지구온난화 문제를 해결할 수 있는 요술지팡이로 제시한 것은 지나쳤다. 과학자의 가장 큰 무기인 과학을 가지고 심도 깊게 반박했더라면 좋았을 것을...

글쓰기에도 매뉴얼이 있다 : 서점에서 누굴 기다리다가 1시간 만에 읽어 버린 책. 글쓰기에 대해 가지고 있는 일반적인 생각들에 반론을 던지는 책이다. 글쓰기 공포증을 가지고 있는 일반 직장인들이 한번쯤 봐둘 필요가 있는 책이다.

 

귀곡자 : 중국의 비서(秘書)인 귀곡자를 해석한 책이다. 다소 껄끄러운 '조언'이 있었으나, '궁지에 몰린 결정은 실패하기 마련이다'라는 말이 제일 인상 깊었다. 가슴에 담아두는 중이다.

 

광릉수목원 사진일기 : 요즘 아침마다 공원 산책을 즐기는 중인데, 산책을 마치고 공원 안에 있는 스타벅스에 이 책이 꽂혀 있길래 아메리카노 커피를 홀짝이면서 단숨에 읽었다. 글의 양이 적어서다. 나도 이런 photo diary를 책으로 쓰고 싶다는 생각이 간절해졌다.

 

고흐, 고갱 그리고 옐로하우스 : 이 책도 스타벅스에 꽂혀있던 책이다. 날마다 50페이지쯤 읽고 꽂아두었다가 다음 날 다시 꺼내 읽는 식으로 며칠의 아침을 이 책과 함게 보냈다. 고흐가 머물던 '아를'이란 곳과 옐로하우스를 보고 싶었다. 무지...

 

당신이 몰랐으면 하는 석유의 진실 : 석유는 고갈되지 않을 거라는 논지를 펼치는 책이다. 상식을 뒤집는 책인데, 요즘 이런 책이 끌린다. 내가 믿고 있던 신념의 기반이 미약한 탓인지... 이 얘기도 들어보고 저 얘기도 들어봐야겠다. 그래야 편협하지 않는 인간이 될테지...

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시급히 요구하는 제안 요청에는 응하지 마라   

2008. 10. 1. 13:51
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(사진 : 유정식)


“우리가 2주일 이내에 시급히 프로젝트를 론칭해야 하는데, 늦어도 3일 이내에 제안서를 제출해 주시겠습니까?”

만약 이렇게 요구하는 고객이 있다면, 어떻게 대응할 것인가? 앞뒤 볼 것 없다. 나는 그들에게 “No!” 라고 말하라고 조언하고 싶다. 시간도 주지 않고 제안서를 요청하는 고객들은 십중팔구 뭔가 숨기고 있는 것이 확실하기 때문이다.

있는 그대로 이야기하면, 그들은 컨설팅 받을 생각이 없을 확률이 90% 이상이다. 그런데 왜 제안서를 달라고 할까? 단기간 안에 그런 요청을 해 오는 고객은 개인적으로 공부하려는 목적인 경우가 대부분이다.

아마 고객 내부적으로 컨설팅 받지 말고 자체적으로 프로젝트를 진행하라고 지시가 떨어졌을 공산이 크다. 윗사람은 빨리 계획을 세우라고 독촉하지, 어디서부터 어떻게 해야 하는지 감은 안 오지, 이런 상황에서 아주 편리하게 이용할 수 있는 대상이 바로 컨설팅펌이다.

제안서에는 프로젝트 수행에 필요한 절차와 단계별로 사용되는 컨설팅 방법론 및 도구 등이 잘 기술되어 있다. 서너 개 회사로부터 제안서를 받아두면, 그것만 읽어봐도 꽤 많은 공부가 된다. 괜히 여기저기 관련자료를 찾으러 다닐 필요가 없다. 전화 한 통만 걸면, 프로젝트 수주에 목마른 컨설팅펌들이 득달같이 제안서를 보내주기 때문이다. 진짜 누워서 떡 먹기 아닌가?

한번 컨설팅을 받으려면 적어도 몇천만원 이상의 비용이 지출되는 것이 보통이므로, 내부적으로 상당기간 검토를 통해 컨설팅 진행을 결정하게 된다. 따라서, 당장 며칠 만에 제안서를 받아 컨설팅을 추진하겠다는 것은 말이 안 된다.

고객 본인의 개인적인 공부를 목적으로 할 때도 그렇지만, 경쟁입찰의 요건을 맞추기 위해 부랴부랴 들러리용 컨설팅펌에게 단기간 내에 제안서를 내달라는 요청을 하기도 한다.

이렇듯 나쁜 의도를 가진 고객은 제안서를 제출하고 나면 감감무소식이다. 요청할 때는 아주 시급한 것처럼 말하더니, 언제 그랬냐는 듯 제안서를 내고 일주일이 혹은 한 달이 지나도록 연락이 없다. 답답한 컨설턴트가 먼저 전화를 걸면, “의사결정자가 출장을 가서 결정을 내리지 못하고 있다.” 고 핑계를 댄다든지, “결정이 되면 연락을 할 테니 진득하게 기다려 달라.” 고 핀잔을 준다든지, 좀 시간이 지난 뒤에 “갑작스러운 상황이 발생해서 프로젝트가 우선순위에서 밀렸다. 다음에 꼭 연락하겠다.” 라고 둘러댄다.

이 글을 읽고 있는 클라이언트가 있다면, 제발 그러지 말기 바란다. 개인적으로 공부하고 싶거나 자체 프로젝트 실행에 참고하고 싶다면, 솔직하게 도와달라고 요청하라. 1인기업 컨설턴트의 순수한 열정을 이용하지 말기를 부탁드린다.

 
[Tip] 나쁜 의도를 가진 고객을 알아내는 몇 가지 방법

 - 제안요청서가 없거나, 있어도 아주 부실하다.
 - 하드카피보다 소프트카피(파일)를 원한다. 왜냐하면 Copy & Paste가 쉽기 때문이다.
 - 방법론을 충분히 기술해 달라고 한다. 왜냐하면 보고 따라 하려고 하기 때문이다.
 - 제안서 제출 이후에 어떻게 진행할 것인지에 관한 계획이 불분명하다.
 - 고객사에 아는 사람이 근무하고 있다면 진위여부를 알아봐 달라고 요청하라.

고객들의 이런 부당한 요구에 1인기업 컨설턴트는 희생되기 싶다. 빅펌이야 어느 정도의 인적 네트워크가 있어서 그 회사가 진짜 컨설팅을 받을 생각이 있는 것인지의 진위 여부를 알아차리곤 한다. 만약 고객이 개인적인 목적 때문에 그러는 것이라면, 투입할 인력이 없다는 등의 핑계를 대 피해 가거나, 고객과의 향후 관계를 고려하여 비슷한 내용의 다른 제안서를 조금 고쳐서 내버리고 만다. 그러나 1인기업 컨설턴트는 네트워크가 약하기 때문에 고객의 의도를 파악하기가 어렵다는 문제가 있다.

고객이 거짓말을 하고 있다는 확실한 심증을 얻으려면, 제안요청서(Request for Proposal)을 달라고 말해보라. 만약 고객이 거짓말을 하고 있다면, 제안요청서가 특별히 없다고 우물쭈물 말하거나, 아니면 급조한 티가 팍팍 나는 제안요청서를 이메일로 보내올 것이다. 전혀 컨설팅 받을 생각이 없었으니, 제안요청서를 제대로 만들었을 리 만무하다.

이제 첫발을 내딛는 1인기업 컨설턴트는 고객의 제안 요청자체가 고맙게 느껴지기 쉽다. 고객사가 대기업일수록 더 그렇다. 그래서 고객이 나쁜 의도를 가지고 있는지 없는지 알아차리지 못하고 밤을 새서라도 기쁜 마음으로 제안서를 작성한다.

중국 고전 중의 하나인 '귀곡자'에는 이런 문구가 나온다. "궁지에 몰렸을 때 내리는 결정은 실패하기 마련이다." 냉철하게 판단하라. 주는 먹이를 덥석 물었다가 그것이 그저 미끼라는 것을 아는 순간, 피해는 모든 일을 혼자 처리해야 하는 1인기업 컨설턴트에게 고스란히 쌓이고 말기 때문이다.

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수수료(Fee)를 청구하는 몇 가지 기술   

2008. 9. 30. 11:23
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1인 기업 컨설턴트가 제공하는 컨설팅 서비스에 대해 받아야 할 정당한 수준의 수수료(Fee)를 결정했다면 고객에게 잘 청구할 줄 알아야 한다. 제안된 수수료를 고객이 별 무리 없이 수용하여 고객과 1인 기업이 서로 Win-Win 하려면 다음과 같은 몇 가지 테크닉을 참조하기 바란다.

첫째, 부가가치세를 포함한 가격으로 제시하라. 예를 들어, 컨설팅 서비스에 대한 순수한 대가가 1000만원이라면 부가가치세가 100만원이 되므로, “본 제안건에 대한 서비스 수수료는 부가가치세를 포함하여 1100만원이다.” 라고 분명히 밝히는 것이 좋다.

보통의 컨설팅 업체들이 1000만원을 수수료로 제안하면서 ‘부가가치세 별도’ 라는 말을 금액 옆에 작은 글씨로 명기하곤 한다. 그런데 고객들은 ‘부가세 별도’ 라는 글씨를 못보고 금액만 보는 경향이 의외로 많다.

그래서 고객들은 1000만원이라는 가격만이 그들이 지불해야 할 전체 금액으로 오인하게 된다. 따라서 나중에 컨설턴트가 고객에게 100만원의 부가세는 별도라고 시정시켜 줘도 이미 머릿속에 1000만원이라는 금액이 박혀 있기 때문에 추가금액을 부담하려 들지 않는다.

또한, 미리 컨설팅 예산을 세워 놓는 것이 아니라 제안서를 받고 난 다음에 예산을 편성하는 경우가 종종 있는데, 이럴 경우 부가세가 제외된 금액만을 예산에 반영하게 된다. 부가세만큼의 추가부담을 예산에 반영하려면 내부 결재를 다시 받아야 하는 불편함 때문에 고객들은 ‘웬만하면 그냥 합시다.’ 라는 회유(?)를 하기 마련이다. 이런 소리를 들으면 컨설턴트는 겨우 10%의 부가세 때문에 프로젝트 수주를 거절할 순 없잖아, 라고 판단하여 결국 고객의 요구를 수용하기 마련이다.

프로젝트 수주가 먼저이기 때문에, 부가세를 받지 못한다 하더라도 무슨 대수겠느냐고 생각할 수 있으나, 나중에 세무서에 부가세를 납부할 때 무척 속이 쓰리게 될 테니 사전에 이와 같은 상황이 벌어지지 않도록 주의해야 한다.

부가세는 수수료가 아니라 나라에 납부해야 할 세금이므로 확실하게 말하라. 고객에게 수수료를 제시할 때는 부가세 별도라는 말을 구두상으로나 문서상으로나 고객에게 강조하여 설명해 주어야 한다. 아니면 부가세를 포함하여 총금액으로 제안하도록 하라.

둘째, 각종 경비를 따로 청구하겠다고 하지 말라. 컨설팅을 하다 보면 지방 출장에 따른 교통비, 숙박비, 식대 등의 비용이 발생하게 된다. 또는 각종 인쇄비용, 관련 도서 및 소모품 구입비 등이 들기 마련이다. 보통 이런 비용들을 영어로 Out-of-Pocket Expenses(현금 지불 경비)라고 부른다.

Out-of-Pocket Expenses가 발생할 때마다 실비로 청구하겠다고 하지 말고, 제안 단계 때 대략 그 비용이 어느 정도 되겠는지를 예상하여 수수료 산정에 반영하는 것이 좋다.

실비로 청구하겠다고 이야기 해 놓더라도, 경비가 발생할 때마다 고객에게 실비로 청구하는 것은 내 경험상 꽤나 계면쩍었다. 고객 입장에서는 ‘우리가 비싼 돈을 들여 이 일을 하고 있는데 교통비, 숙박비가 얼마나 된다고 일일이 청구하는 거야.’ 라고 경우에 따라 불쾌하게 생각할 수도 있다. 합리보다는 정황을 중시하는 한국사람들의 정서상 그리 유쾌한 일이 아니기 때문이다.

보통 1인기업 컨설턴트로 수행하는 프로젝트는 대형 컨설팅펌처럼 여러 사람이 참여하는 대규모 프로젝트가 아니므로, 경비라고 해 봤자 부담이 적은 것이 사실이다.

따라서 제안서에는 ‘Out-of-Pocket Expenses는 별도를 실비 청구하겠다’ 라는 말보다는 ‘Out-of-Pocket Expenses는 상기 수수료 제안금액에 포함되어 있으므로 별도로 청구하지 않는다’ 라고 명시하는 것이 효과적이다. 소액이라 할지라도 고객에게 수수료 이상의 추가부담은 없다라는 것을 인지시킬 수 있으므로 제안서 심사 때 유리하게 작용할지도 모른다.

셋째, 분할 청구 비율은 수수료와 기간에 따라 탄력적으로 정하라. 분할 청구 비율이란 쉽게 말해 착수금, 중도금, 잔금의 비율을 말한다. 일반적으로 착수금 20%, 중도금 30%, 잔금 50%를 받는 것이 상례이나, 이는 프로젝트 수행기간이 적어도 3개월 이상 될 때 적합하다.

1인기업 컨설턴트의 경우 3개월 미만의 소규모 프로젝트가 대부분이므로, 착수금 30~40%, 잔금 60~70%로 하는 것이 좋다. 고객으로 하여금 ‘며칠 지나지 않아 또 청구하냐’ 란 불만을 갖게 하지 않으려면 청구 주기가 최소한 1개월 이상은 돼야 한다는 말이다.

1개월 내지는 1개월 반 정도 짧게 진행되는 프로젝트에는 아예 착수금 없이 잔금 100%로 청구하는 것도 나쁘지 않다. 어떤 회사는 착수금을 지급하는 것에 대해 보증보험증권을 요구하기도 한다. 쉽게 말해 착수금을 먼저 주는 것이 불안하여 안정장치를 마련하려고 하는 것이다. 보증보험료가 보증금액에 따라 다르긴 하지만, 몇만원에서 몇십만원 정도가 된다. 기간이 짧은 프로젝트에 굳이 보증보험료를 낼 필요 없다. 착수금 없이 잔금을 100%로 받겠다고 하는 것이 낫다.

분할 청구 비율을 제안서에 명시했다고 해도 계약서를 쓸 때는 다르게 작성되는 경우가 많다. 분할 청구 비율이 차이가 나거나, 분할 청구 시점이 다르거나 하는 것이다. 이는 고객의 내부지침 때문에 그러한 것인데, 제안할 때 고객의 계약관행상 분할 청구 시점과 비율이 어떠한지를 파악해 놓는 것이 좋다.


 

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아름다움은 늘 짧다   

2008. 9. 28. 21:23
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펑펑 터지는 소리에 창 밖으로 달려나가 부랴부랴 찍다.
아름다운 것들은 아름다움을 말해주기 전에
금새 달아나 버림을,

그래서 빨리 말해주지 않으면
자신이 얼마나 아름다운지 알지 못할 것임을,
나는 삼각대를 접으며 생각해 본다.





(사진 : 유정식)

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돈 드는 광고, 절대 하지 마라   

2008. 9. 25. 09:47
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(사진 : 유정식)


이제 첫발을 내딛는 1인기업 컨설턴트들은 어떻게 하면 자신의 브랜드를 널리 알릴 수 있을까를 매일매일 고심할 것이다. 여기저기 인맥을 통해서 자신이 새로 시작한 사업을 설명하거나 다른 이에게 홍보도 부탁하는 등의 여러 가지 방법을 총동원하지만, 가시적인 성과가 나오려면 어느 정도 시간이 지나야 한다.

그래서 그런지, 1인기업 컨설턴트는 브랜드를 알리려는 조급한 마음 때문에 ‘돈을 들여 광고 좀 하는 것이 어떨까?’ 란 생각에 다다르기도 한다. 누구나 가장 쉽게 생각할 수 있는 방법이기 때문이다. 광고를 올릴 수 있는 매체는 그야말로 무궁무진하다. 신문, 잡지, 인터넷 포털 등 돈만 좀 쓸 수 있다면 광고 올릴 곳이 없어서 광고를 못하는 경우는 아마 없을 것이다.

게다가 요즘에는 신문사, 특히 경제신문사에서 소위 ‘무슨무슨 경영대상’ 이라는 상을 만들어 놓고서 찬조금을 내면 기업탐방기사 형식으로 신문에 게재해 주겠다며 접근하는 경우가 빈번하다. 보통 300만원 정도를 내면 A4용지로 2분의 1 정도의 기사에 대표자 사진을 올려 주겠다고 말하는데, 신문이 발행되면 회사 홍보가 엄청나게 될 것이라며 유혹하기 일쑤다.

신문사가 언제부터 ‘상(償)’ 가지고 장난쳤는지 모르겠지만, 제발 언론의 본분이나 제대로 지켜주기 바란다. 창업한지 6개월도 안된 업체에게 ‘컨설팅 대상’을 주겠다고 하는 것이 도대체 말이 안 된다.

몇 년 전인가 나도 비슷한 꾐에 속아 아까운 돈을 날린 적이 있었다. 어디서 알았는지 모 경영관련 잡지사 기자가 “선생님의 명성을 익히 들었다. 만나 뵙고 컨설턴트로서 기업경영의 핵심이 무엇인지에 관해 인터뷰를 좀 했으면 한다.” 라고 전화를 해 왔다. 그러면서 자기네 잡지가 시장에서 얼마나 영향력이 있는지를 은근히 내세우며 나의 응낙을 재촉했다.

그 때 난 명성이랄 것은 전혀 없는 신출내기 1인기업 컨설턴트에 불과했다. 그러니 내 주제로는 “예끼, 이 사람아, 난 아직 햇병아리 컨설턴트야. 다른 유명한 분이나 찾아보게나.” 라고 대꾸해주며 전화를 끊었어야 했다. 그러나 그 때는 내 눈에 뭐가 씌었는지 그런 생각이 전혀 나지 않았다. “야, 이것 봐라. 내가 활동 좀 하니까 꽤 알려졌나 봐.” 라는 그야말로 제 주제도 모른 채 한껏 거만을 떨고 싶은 생각밖에는 들지 않았다. 그러니 “그럽시다. 만납시다.” 라고 할 수밖에.

진짜로 나는 세상 무서운 것 모르는 철부지였다는 생각이 든다. 그것이 순수하게 인터뷰인 줄로만 알고 있었기 때문이다. 그 기자가 와서 이것저것 묻고 사진도 펑펑 찍어대는 분위기에 한껏 고조되어, 있는 생각 없는 생각 다 끄집어 내어 답변을 하던 내 모습, 지금 떠올려도 얼굴이 확확 달아오른다.

“찬조금조로 우리 잡지 50부만 구입해 주십시오. 청구서는 곧 보내 드리겠습니다.” 그 기자가 인터뷰를 끝내고 자기를 뜨기 전에 내던진 이 말 한마디를 듣고 나서야, 내가 속았구나, 라는 생각이 들었다. 뒤통수를 둔기로 세게 맞은 듯, 기자가 가고 난 뒤에도 한참을 멍하게 있었다. 맛있는 음식을 다 먹고 난 후에 바퀴벌레를 씹은 것 같은 느낌이었다.

그리고 보름 뒤에 받은 문제의 잡지에는 내 기사가 다른 특집기사에 밀려 귀퉁이에 외로이 게재되어 있었다. 달랑 한 페이지로 말이다. 사진은 왜 그렇게 못생기게 나왔는지, 자다가 일어난 표정의 얼굴이 올려져 있었다. 그리고, 50권의 잡지더미 사이에 삐죽 나온 청구서. 화가 치민 나는 50권이나 되는 잡지를 모두 쓰레기통에 처넣고야 말았다.

나는 평상시 광고의 효과에 대해 의심을 가지고 있었던 사람이다. TV에서, 신문에서, 지하철에서, 하다못해 화장실 안에서까지 광고가 넘쳐나는 요즘, 누가 하루 동안 본 광고를 기억이나 할 수 있을까?  그래서 ‘이제 광고는 죽었다.’ 라며 호기 있게 떠들고 다닌 나였기에, 분노가 더 극에 달했다.

그 뒤로도, H경제신문사, D신문사, F신문사 등에서 기획기사를 써주겠다는 전화가 종종 왔다. 당연히 ‘No!’ 라고 말했다. 상대방은 내가 단호하게 대답하는 것에 약간은 놀란 듯 했지만 개의치 않았다. “이봐, 당신들이 선전 안 해줘도 대단히, 무척이나 잘 되니까 걱정 안 해주면 안되겠니?” 이렇게 소리치고 싶은 심정이었으니까 말이다.

1인기업 컨설턴트를 하고 있거나 꿈꾸고 있는 당신은 광고 따위는 절대로 하지 말기를 바란다. 컨설턴트는 물건 파는 사람이 아니라, 자신의 전문성을 파는 사람이다. 자신의 전문성은 광고를 통해 팔 수 있는 것이 아니다.

“이 사람은 이 분야에서 차별화된 서비스로 고객들로부터 호평을 받고 있다.” 라는 기사를 보고, “야, 이 사람 정말 대단한 사람이네. 한번 연락해서 컨설팅을 맡겨 볼까?”, 라고 생각하는 고객이 있을까? 있을 거라고 생각하는 1인기업 컨설턴트 지망생이 있다면, 미안하지만 구태여 1인기업하느라 애쓸 생각 말고 어디 안정적인 직장이나 알아보는 것이 좋겠다.

몇십만 원이 됐든, 몇백만 원이 됐든 광고에는 절대 지출하지 말라. 그럴 돈 있으면 본인의 전문성과 관련된 책을 여러 권 사서 만나는 고객들에게 한 권씩 선물로 주거나, 고객을 대상으로 무료로 교육 프로그램을 한두 번 제공하는 것이 좋다. 그것도 여의치 않으면, 전문가처럼 보일 수 있도록 본인의 외모관리에 투자하는 것이 차라리 낫다.

명색이 컨설팅한다는 사람이 광고와 같이 누구나 생각하기 쉬운 단순한 방법에 의존하면 쓰겠는가? 머리를 굴리면 광고가 아니래도 더 큰 홍보효과를 얻을 수 있는 방법이 많다.

광고의 효과를 얻으면서도 돈 한 푼 안 드는 방법을 하나 알려 준다면, 어디라도 좋으니 잡지 같은 매체에 자신의 칼럼을 지속적으로 연재하라. 1인기업 컨설턴트로 출사표를 던졌다면 세상에 하고 싶은 말이 많을 것이다. 그동안 숨겨왔던 본인의 전문성을 글을 통해 유감 없이 나타내보라. 본인의 글을 어디에선가 보게 될 고객이 당신의 전문성을 신뢰할 수 있도록 말이다.

낯 간지러운 광고보다는 고객들이 정말 궁금해하고 답답해 하는 문제에 대하여 본인의 생각을 순수한 열정을 가지고 써 내려간 글을 통해 고객들의 마음을 움직여라. 그러면 ‘돈이 되는’ 프로젝트를 머지 않아 따낼 수 있을 것이다. 게다가 그렇게 한 개 두 개 쌓인 글을 묶어서 근사한 책으로도 낼 수 있으니 본인의 이력관리상 일석이조가 아닐 수 없다.

끝으로, 내가 아는 모 컨설턴트가 컨설팅 업체를 차리면서 돈을 내고 모 경제지에 PR기사를 올렸다.

OOO 컨설팅을 주력 사업으로 해 온 'OOO사’는 OOO 대표 체제로 조직 개편 후 차별화된 서비스로 고객으로부터 높은 만족 도의 피드백을 받고 있다. 현장 중심의 '노력형 CEO'로 정평이 나있는 OOO 대표는 "OOO사는 업계 최고의 컨설팅 전문가들을 확보하고 실질적이고 혁신적인 솔루션을 적용함으로 써 고객의 미래지향적 가치창조를 위한 장기적인 동반자가 되어줄 것"이라고 밝혔다…… (후략)

창업한지 1개월도 안 된 회사다. 피식, 웃음만 나온다. 돈 드는 광고는 절대로 하지 마라.

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