불굴의 발명가로서 우리에게 긍정적인 이미지로 각인되어 있는 토머스 에디슨(Thomas Edison)도 영욕에 눈이 멀어 아름답지 못한 행동을 저지른 적이 있다. 그는 뉴욕시에서 사용할 직류 방식의 전력 공급 시스템을 발명했는데, 니콜라 테슬라(Nikola Tesla)가 그보다 더 우수한 방식인 교류를 개발하고 경쟁사인 웨스팅 하우스가 교류 기술을 기반으로 전력 공급 사업에 뛰어 들자 악의적인 음해에 나섰다.

교류는 직류 방식보다 더 멀리 전기를 보낼 수 있고 전선이 잘 부식되지 않으며 자유롭게 전압을 바꿀 수 있다는 장점이 있기 때문에 오늘날 모든 가정에서 쓰고 있는 방식이다. 그러나 에디슨은 교류의 장점을 무시한 채 자신의 직류 방식을 보호하기 위해 끔찍한 실험을 서슴지 않았다.

그는 자신의 연구소에 사람들을 모아 놓고서 산 채로 개와 고양이를 고압의 교류 전기로 태워 죽이는 실험을 여러 차례 실시함으로써 교류가 직류보다 안전하지 않다고 거짓으로 홍보하고 다녔다. 또한 그는 교수형을 대신할 사형 집행 도구로 교류 전기를 사용하는 ‘전기 의자’를 손수 발명함으로써 교류의 위험성을 대대적으로 부각시켰다. 하지만 그런 악의적인 노력에도 불구하고 웨스팅 하우스가 전력 공급 사업권을 획득했고, 결국 그는 패자가 되었다.

사람들은 자신이 일단 ‘그렇다’라고 인정하기 시작하면 계속해서 걸 고수하려는 경향을 보인다. ‘A는 B 때문이다’라는 하나의 가설을 세우면 그 가설에 어떤 힘이 생긴다고 착각하는 것이다. 예를 들어 어느 지역에 원자력 발전소가 세워진 직후에 자갈만한 우박이 떨어지는 이상기후현상이 나타나면, ‘원자력 발전소에서 나온 방사능 때문’이라는 가설을 세운다. 그리고 그 이후에 일어나는 모든 이상 현상을 전부 원자력 발전소 탓으로 돌리면서, 자신이 설정한 가설이 옳다고 주장한다.

객관적으로 모든 가능성을 탐색하기 보다는 가설을 지지하는 증거만 확보함으로써 가설의 완전성을 입증하려 한다. 자신이 보고자 하는 것만 보고, 자신이 듣고 싶은 것만 듣는다. 가설을 반대되는 증거가 나타나면 자신의 믿음을 포기하기보다 오히려 그 증거를 맹렬히 공격한다. 영국의 경험주의 철학자 프랜시스 베이컨(Francis Bacon)이 말했듯이 “인간은 자신이 진실이기를 바라는 것을 더 선호한다.”

가설을 입증하려는 성향이 반증하려는 경향보다 더 높다는 사실을 증명한 실험이 있다. 여러분도 한번 해보기 바란다. 다음과 같이 카드 네 장이 있다. 실험 진행자가 “한쪽 면에 모음이 있으면 반대 면에는 짝수가 있다”라는 규칙을 만족하는지 확인하려면 어떤 카드를 뒤집어야 하는지 물어 본다면, 여러분은 어떤 카드를 선택하게 될까?

골랐는가? 내 짐작이 맞는다면, 당신은 아마 ‘A’나 ‘2’를 집어 들었을 것이다. 어떻게 알았는지 궁금할 것이다. 사람들은 ‘모음 뒤에 짝수가 있다’는 가설을 입증하려는 성향이 강하기 때문이다. 만일 당신이 ‘7’을 집어 들었다면 정말 대단한 사람이다! ‘7’을 뒤집어서 반증을 시도하는 사람은 실험 결과 4%에 불과했으니 말이다.

이처럼 사람들은 반증에 약하다(고급 독자를 위한 설명 : ‘모음이 있으면 짝수가 있다’는 명제가 참이 되려면 대우(對偶)명제인 ‘홀수가 있으면 자음이 있다’는 명제도 참이 되어야 한다. 완벽한 증명을 하려면 여러분은 ‘A’와 ‘7’을 함께 선택해야 한다).

에디슨 같은 천재가 교류 전기의 우수성을 몰랐을 리 없다. 그러나 그는 자신이 발명한 ‘직류 전기가 우수하다’는 가설에 스스로 매몰되어 오로지 교류의 위험성을 규탄하는 데 힘을 모으는 과오를 범했다.

사람들은 자신이 발견하거나 정립한 생각에 집착한다. 오로지 자신의 생각을 증명할 근거만 얻으려고 할 뿐, 자신이 틀릴 수도 있음을 수용하지 않는다. 자기를 속이기는 제일 쉽다. 분자생물학자인 후쿠오카 신이치(福岡伸一)는 “지적이기 위한 최소한의 조건은 자기회의(自己懷疑, 자신이 틀릴 수 있다는 생각)가 가능한가 아닌가에 달렸다”라고 말한다.

자신에게 불리한 것을 감추지 말고 떳떳이 밝혀라. 자신의 생각이 틀릴 수도 있음을 인정하라. 세상은 정직한 당신을 기억해 줄 것이다.

해바라기가 만발하니, 이제 곧 가을이 올 모양입니다.

이문세의 '해바라기'란 노래가 자연스레 연상되는군요.

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(여러 업종의 1인 기업이 있겠지만, 이 글은 1인 기업 컨설팅업을 대상으로 했음을 양해 바랍니다.)

1인 기업을 경영할 때 가능한 한 경쟁입찰에는 참여하지 말고 수의계약 형태의 프로젝트에 집중하는 것이 낫다(그 이유는 나중에 기회가 있으면 자세히 이야기하겠다). 그러나 경우에 따라서 빅펌과 경쟁해야 하는 상황에 놓일 수 있다.

예를 들어, 고객과 쌓아 온 관계를 고려해서 섣불리 제안을 포기하겠다고 말하기가 어려운 상황이거나, 향후의 사업 전개를 위해서 전략적으로 필요한 고객이라 판단되거나, 상대적으로 경쟁우위가 있기 때문에 고객에게 조금만 어필하면 딸 수 있다고 확신될 경우 등이 그러하다.

1인 기업은 빅펌과의 싸움을 피하는 것이 상책이지만 일단 빅펌과 경쟁하기로 했다면 어떻게든 이겨야 한다. 그렇다면 어떻게 해야 이길 수 있을까? 쉽지 않은 문제지만, 내가 경험으로 얻은 방법을 여기 소개하고자 한다.(물론 one-size-fits-all 방법은 아니다.)

빅펌은 1인기업에 비해 서비스와 인력구성이 다양하다. 그리고 고객과의 관계유지를 위해 많은 돈을 쓸 수 있는 여력이 있다. 1인기업 컨설턴트는 빅펌에 비해 규모면이나 실적면에서 약세에 있는 것이 사실이지만, 빅펌이 가지고 있는 약점을 공략하고 1인기업의 강점을 강조함으로써 빅펌을 충분히 무너뜨릴 수 있다. 골리앗을 쓰러뜨린 다윗처럼 말이다.

빅펌이 빅펌이기 때문에 가질 수밖에 없는 약점은 무엇일까? 빅펌들은 보통 여러 가지가 함께 포함된 ‘넓은 범위’로 제안을 하기 때문에 수수료가 높다. 예를 들어, 어떤 기업이 승진제도가 문제가 있어 컨설팅을 의뢰했다면, 빅펌들은 승진제도뿐만 아니라 평가제도도 함께 손 봐야 한다는 제안을 해온다.

또한, 빅펌은 프로젝트 관리를 위해서 프로젝트 매니저 이외에 품질관리책임자(Quality Assurance)를 관여시키고, 해당 프로젝트 매니저를 거느리고 있는 임원(보통 파트너라고 함)도 프로젝트 오너라고 해서 프로젝트에 포함시키곤 한다.

그리고 빅펌은 1명의 컨설턴트가 1년간 반드시 몇 시간 정도는 프로젝트에 투입되어야 한다는 기준(이를 Utilization 이라고 함)을 가지고 있는데, 여러 명을 프로젝트에 끼워 넣어야 그 기준을 충족시킬 수 있다. 이렇게 여러 명을 끼워 넣다 보면 프로젝트 수수료가 높아지는 것은 당연하다.

게다가 외국계 컨설팅펌의 경우, 매출액의 50% 정도를 본사에 송금해야 한다. 여기에다 각종 관리비용을 더하면 외국계 컨설팅펌이 제안하는 수수료 중 약 70% 정도가 오버헤드 비용이라고 봐도 무방하다. 실제로 프로젝트 수행을 위해 필요한 수수료는 30%에 불과하다. 1억 원짜리 프로젝트라면 7천만 원은 고객 입장에서 보면 꽤나 아까운 돈이다.

특별히 강조할 필요는 없지만, 제안할 때 빅펌의 오버헤드 비용이 과다함을 은연 중에 나타내라. 그리고 본인이 제시한 수수료는 거품과 기름기를 쫙 뺀 ‘순수한’ 프로젝트 비용임을 강조하라.

빅펌들은 특이하면서 깊은 수준을 요하는 의뢰건에 대해서는 약점을 가지고 있다. 반면 그들은 범용적인 과제, 그래서 여러 기업에 거의 비슷한 솔루션을 제시해도 될 만한 과제에는 아주 능숙하다. 그렇기 때문에, 고객이 특수한 부분의 해결책을 요구하더라도 어떻게든 범용화된 서비스의 ‘언어’로 이해하려고 한다. 승진 적체 현상을 해소할 방안을 찾아달라고 하면, 생뚱맞게도 승진제도의 개선을 방안으로 내놓는 식이다.

나도 예전에 빅펌에 근무했던 사람이지만, 현재 빅펌에 근무하고 있는 컨설턴트의 역량에 대해 나는 상당히 부정적인 생각을 가지고 있다. 개중에 뛰어난 사람도 있겠지만, 고객의 편에 서서 매번 발생하는 문제 해결에 집중한다기 보다는, 단지 범용화된 방법론에 따라가는, 심하게 말하면 머릿수를 채우기 위해 급조된 컨설턴트인 경우가 상당히 많다. 그래서 컨설턴트가 고객보다도 역량이 떨어진다는 소리를 듣곤 하는 것이다.

1인기업 컨설턴트는 특수한 분야에 능하며 고도의 전문성을 갖춘 사람이다. 따라서 고객이 가려워하는 부분을 시원하게 긁어 줄 수 있다는 것을 효과적으로 어필한다면, 콧대 높고 오만한 빅펌을 물리칠 수 있을 것이다.

빅펌들은 의사결정이 상대적으로 느리다. 고객으로부터 의뢰를 받으면 그 건이 과연 이익이 되는 일인지, 투입할 인력은 있는지, 제안서를 어떻게 써야 하는지, 다른 고객이 의뢰건은 어떻게 처리해야 하는지 등을 결정하느라 시간을 보낸다. 그래서 초기에 고객과 접촉하는 것이 느리다.

그렇기 때문에, 1인기업 컨설턴트는 속도와 즉답성(Responsiveness)을 최대로 높여 그들을 공략해야 한다. 빅펌이 고객과 접촉하기 전에 신속히 고객에게 접근하여 본인이 가진 강점에 관해 강한 인상을 남겨줘야 한다.

그들이 가지고 있는 문제점을 어떻게 이해하고 있는지, 그들이 궁금해 하는 해결방안은 어떤 그림이 되어야 하는지에 관해 통찰력 있는 시각을 제시하라. 또는, 능력을 의심하는 고객에게는 검증해보라는 차원에서 예전고객과 만남을 가지거나 전화 통화할 수 있도록 주선하는 것도 좋은 방법이다.

이렇게 빅펌의 약점을 공략하고 1인기업의 강점을 어필했다고 해도, 어떤 고객은 프로젝트 자체의 품질보다는 프로젝트 결과의 ‘공신력’에 무게를 두기도 한다. 결과야 어떻든 큰 회사가 했기 때문에 그만큼 신뢰도가 높은 것 아니냐는 생각 때문인 듯하다.

만일 고객이 이렇게 나온다면, 빅펌과 계약하시라고 쿨하게 말하고 그냥 발을 빼라. 괜히 그들의 생각을 고쳐 보겠다고 하지 마라. 힘만 빼고 상처만 받는다. 이런 고객은 일찌감치 ‘해고하고’ 다른 고객을 찾아 나서는 것이 마음 편하다.

한 가지 주의할 것이 있다. 빅펌의 약점을 충분하게 공략할 필요가 있지만, 이를 고객에게 직접적으로 강조하여 말할 필요는 없다. 빅펌이 오버헤드가 커서 수수료에 거품이 많다는 사실, 범용 서비스는 능숙하나 구체적인 사안에 대해서는 약하다는 사실, 그리고 의사결정이 느려 즉각 대응하지 못한다는 사실은 이미 대다수의 고객들은 잘 알고 있다. 그 동안 컨설팅을 받아 온 학습의 결과이다. 그래서 상대의 약점을 부각시키는 네거티브 마케팅은 이런 고객에게 오히려 부정적인 인상을 심어 줄 우려가 있다.

따라서, 빅펌의 약점을 직접적으로 강조하지는 말라. 직접적으로 얘기하지 않으면서도 빅펌의 약점을 은연 중 고객에게 주지시킬 수 있는 방안을 찾아라. 빅펌을 쓰러뜨리기 위해서는 무엇보다 1인기업 컨설턴트 본인의 강점을 어필하는 것이 우선되어야 함을 명심하기 바란다.
 

오는 9월 4일, 전통의 제약회사 C사 임직원들을 대상으로 2시간 동안 시나리오 플래닝 특강(강사 : 유정식 대표)을 실시합니다. 불확실성의 배가되는 요즘, 위기를 타개하고자 여러 기업들이 시나리오 플래닝에 관심을 보이고 있습니다.

시나리오 플래닝의 목적과 활용, 시나리오 플래닝 방법론 개괄, 타사 시나리오 플래닝 사례 등을 주제로 진행될 이번 특강은 C사 핵심관리자들의 역량 향상과 시나리오 플래닝 관점으로의 전략 수립 능력 향상을 목적으로 합니다.

인퓨처컨설팅은 시나리오 플래닝을 주제로 특강과 워크샵 등 다양한 방식의 in-house 교육을 실시하고 있습니다. 여러분의 많은 관심을 부탁 드립니다.

드디어 화성인들이 지구를 점령하고 말았다. 그 붉은 행성 뒤 편에서 호시탐탐 지구를 정복할 야심에 불타있던 그들이었다. 그들은 지구를 효율적으로 통치하기 위해 70억이 넘는 인구를 줄여야 할 필요가 있음을 깨달았다. 70억이란 인구는 고작 3천 명 밖에 안 되는 화성인들에게는 도무지 감당하기 어려운 규모였다.

화성인들은 어떻게 하면 지구의 인구를 한꺼번에 없앨 수 있을까 몇 날 며칠을 난상토론을 벌였으나 뾰쪽한 방법은 나오지 않았다. 핵폭탄 몇 개를 떨어뜨리자는 과격한 의견이 제시됐으나, 그 때문에 야기될 핵겨울의 위험 때문에 반대에 부딪혔다. 화성인들은 화성보다 기후 조건이 좋은 지구의 환경을 망치고 싶지 않았기 때문이다.

그러던 어느 날, 화성인들의 정신적 지도자인 가뿔셔 도녹썽이 집회에 나와 이렇게 조언했다. "지구인들에게 '너'라는 단어를 쓰게 하지 마라. 그러면 머지 않아 인구가 줄 것이다."

화성인들은 이말을 긴가민가해 했으나 별다른 대책이 있는 것도 아니었고 그 지도자가 헛소리를 할 위인이 아니었으므로, 그 말을 따르기로 했다.

화성인의 대통령 자업술리 방깡수는 지구인들에게 새로운 '우주법'을 선언하며 이렇게 말했다. "지구인들은 '너'라는 단어를 쓰지 말아야한다. '자네', '당신' 과 같이 '너'와 비슷한 뜻으로 쓰이는 단어도 사용을 금지한다. '너'류(類) 단어를 쓴 자는 즉각 처형될 것이다."

지구인들은 화성인들의 법을 따를 수 밖에 없었다. 지구인들은 언제나 공포에는 약한 존재이기 때문이다. 법이 시행되고 난 1년 동안, 화성인들은 드라마틱한 사회학적, 생물학적 급변을 목격했다. 그 법의 시행으로 인해 확실히 지구인들의 인구가 줄어들었기 때문이다.

그 과정은 크게 두가지 다른 모습으로 진행됐다. 대부분 첫 번째 경우에 해당됐다. 자신의 바깥에 존재하는 사람을 '너'라는 말로 호칭할 수 없다는 것은 모든 생각의 방향과 행동의 역학을 자기중심적으로 만들어버렸다. 어느새 나 아닌 존재에 대한 믿음, 존중 따위들은 사라지고 작은 오해로도 시기와 질투와 폭력 등이 횡횡하게 되었으며, 급기야 자기네들끼리 대규모 살상전이 발발했다. 그들은 나머지 한 사람이 남을때까지 죽도록 싸웠다. 그로 인해 지구의 인구는 현저히 감소하였다. 화성인들은 이것에 크게 만족했다.
 

그리고 두 번째의 경우 역시 화성인들의 목적을 만족시켜주기는 했으나 화성인들의 마음을 오랫동안 찜찜하게 만들었다. 남극에 사는 어느 부족인들은 화성인들의 새로운 법안을 듣자마자 눈[雪]으로 몸을 씻는 의식을 거행했다. 그리고 백야가 시작되는 어느 날, 그들은 모두 알몸으로 서로를 껴안았고 그렇게 100일을 꼼짝없이 보냈다. 101일째되는 날, 화성인들은 놀라운 광경을 목격했다. 어느새 그 부족인들은 개개의 인간이 아니라 하/나/의/ 인/간이 되어 있었던 것이다. 부족을 이끌던 추장은 머리가 되고, 병사는 팔과 다리가, 아이 잘 낳는 여자는 가슴이, 아이들은 머리카락 따위가 되었다. 그들은 '너'라는 단어를 쓰지 않기 위해 하나가 됨을 택한 것이다.
 
이 사건은 두고두고 전 우주에 회자되었으며, 화성인들은 그 결/합/인/간을 두려워했다고 한다.