급히 보고서를 복사하여 회의에 참석해야 하는데 사무실에 한 대 밖에 없는 복사기 앞에 자기 차례를 기다리는 사람이 많다고 해보세요. 초조함을 느낀 나머지 앞사람에게 “제가 복사를 먼저 할 수 있을까요?”라고 양해를 구하고 싶지만 그가 거절하거나 기분 나빠할 것이 두려워서 말을 꺼내기가 어렵습니다. 어떻게 해야 할까요?
심리학자 엘렌 랭어(Ellen Langer)는 뭔가를 부탁할 때 ‘왜냐하면’이란 말이 상당한 효과를 발휘한다는 점을 실험으로 밝혔습니다. 랭어는 학생을 시켜 복사기 앞에 줄을 선 사람에게 다가가 “실례합니다. 5페이지 짜리 문서를 복사해야 하는데 제가 먼저 쓸 수 없을까요?”라고 물어보도록 했습니다. 그랬더니 약 60%의 사람들이 기꺼이 자기 차례를 양보했습니다.
60% 정도면 제법 높은 확률이지만 확실하게 양보를 얻어낸 것은 아니었죠. 그래서 랭어는 ‘왜냐하면’이란 말을 붙이고 그 이유를 설명하게 했습니다. “실례합니다. 5페이지 짜리 문서를 복사해야 하는데 제가 먼저 복사할 수 없을까요? 왜냐하면 제가 좀 바쁘거든요.” 그랬더니 무려 94%나 되는 사람들이 자기 순서를 양보했다고 합니다.
이상하지 않나요? ‘왜냐하면’이란 말 뒤에 붙은 이유가 특별한 것도 아니었으니까요. 그저 바쁘다는 이유를 댔을 뿐이죠. 더욱 재미있는 사실은 멍청한 이유를 둘러대도 이런 효과가 나타났다는 점입니다. “실례합니다. 5페이지 짜리 문서를 복사해야 하는데 제가 먼저 사용할 수 있을까요? 왜냐하면 제가 복사해야 하거든요.”라고 물어봐도 93%의 사람들이 자기 순서를 양보했거든요. ‘복사해야 하는 것’이 먼저 복사해야 하는 이유라는, 아무 의미 없는 이유를 붙여도 ‘왜냐하면 효과’는 꽤나 컸던 겁니다.
이 실험에서 우리가 명심해야 할 것은 요청하거나 부탁할 때 반드시 그 이유를 구체적이고 명확해야 한다는 아주 당연한 원칙입니다. 사소한 부탁일 경우에 이유를 생략하는 경우가 빈번한데, 굳이 이유를 말하지 않아도 상대방이 알고 있으리라 짐작해서도 안 된다는 점 역시 랭어의 실험에서 알 수 있죠. 또한, 나보다 낮은 지위에 있는 사람에게 업무를 지시할 때 무엇(what)을 해야 하는지도 필요하지만 그보다는 왜(Why) 그 일을 해야 하는지를 납득시키는 것이 더 중요함을 깨닫게 됩니다.
설득 과정에서 ‘왜냐하면’의 힘을 간과하지 않기를 바랍니다. 왜냐하면, 중요하기 때문입니다. ^^
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