추가 정보를 얻으면 의사결정이 빠를까?

애모스 트버스키(Amos Tvesky)와 엘다르 샤피르(Eldar Shafir)는 실험 참가자들에게 CD 플레이어를 구입하는 상황을 제시하고 어떤 선택을 하는지 살펴보는 실험을 진행했습니다. 여러분이라면 다음 중 어떤 것을 선택하고 싶은가요?

 

A. 인기 있는 99달러 짜리 소니(Sony) 플레이어를 산다.
B. 다양한 모델을 알아볼 때까지 기다린다.

아마도 여러분 중 3분의 2는 A를 선택했을 겁니다. 트버스키의 실험에서 실험 참가자들이 이 비율로 A를 택했으니까요. 그런데 다음과 같이 C라는 새로운 선택지를 주자 흥미로운 결과가 나왔어요.

C. 최고급 사양의 159달러 짜리 아이와(Aiwa) 플레이어를 산다.
A. 인기 있는 99달러 짜리 소니(Sony) 플레이어를 산다.
B.다양한 모델을 알아볼 때까지 기다린다.

실험 참가자들 중 27퍼센트가 C, 27퍼센트가 A를 택한 반면, 46퍼센트가 B를 택했습니다. 아이와 플레이어라는 한 개의 옵션을 추가해 줌으로써 ‘다양한 모델을 알아보고 싶다’란 욕구를 충족시켜 줘도 ‘더욱 다양한 모델을 알아봐야겠다’며 욕구가 더 커졌던 것이죠. 이상하지 않습니까? 이 실험은 추가로 얻은 정보가 오히려 의사결정을 지연시킬 수도 있음을 알려줍니다.

추가적인 정보가 의사결정의 질을 만족시킬 것을 기대하다가 '실기'할 수 있음을 여러분은 경계해야 합니다. '좀더 상황을 지켜보고 결정하자'란 것은 우유부단한 리더의 전형적인 모습입니다. 아무것도 하고 싶지 않다, 그냥 지나가 버렸으면 좋겠다, 라는 태도와 다를 바 없습니다.

'신중한' 리더는 의사결정을 느리게 하는 공통점을 지니고 있지만 '마감일'이 되면 확실하게 결정을 내릴 줄 압니다. 지금까지 얻은 정보를 바탕으로 말이죠. 여러분은 우유부단한 리더입니까, 아니면 신중한 리더입니까?


*참고논문: 
Tversky, A., & Shafir, E. (1992). Choice under conflict: The dynamics of deferred decision. Psychological science, 3(6), 358-361.


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