다다익선이 목표 달성에 해가 될 수도 있다

목표를 달성할 수 있는 방법이나 수단이 하나 밖에 없을 때와 여러 가지가 있을 때, 어느 경우에 목표를 달성하고자 하는 동기를 가질 수 있을까요? 다다익선이 좋은 거라고, 언뜻 생각하면 방법이나 수단이 여러 개가 있을 때의 동기가 더 높을 거라고 생각할 겁니다. 하지만 쯔치 후앙(Szu-chi Huang)은 목표 달성의 초기 상태일 때는 이런 직관이 옳지만, 어느 정도 목표가 달성되어가는 중간 상태일 때는 목표를 이루기 위한 방법(수단)이 오직 하나일 때 더 높은 동기를 가질 수 있다고 말합니다.

후앙은 사람들에게 어느 커피숍에서 12잔을 구매하면 커피와 쿠키를 공짜로 마실 수 있는 스탬프 카드를 배포할 거라면서 초청장을 배포했습니다. 그 초청장을 가지고 수요일에 커피숍을 방문하면 스탬프 카드로 교환해 주기로 했습니다. 초청장에 적힌 내용은 사람들마다 달랐는데, 어떤 사람들은 도장을 모두 12개 찍어야 하는 스탬프 카드를 받을 거라는 내용을 봤고 다른 사람들은 이미 도장 6개가 찍힌 스탬프 카드를 받을 수 있다는 글을 읽었습니다. 전자는 목표 달성의 초기 상태를, 후자는 목표 달성의 중간 상태를 의미했습니다.

초청장에는 또 한 가지 다른 점이 있었는데, 오직 자바 음료를 살 때만 도장을 찍어 주겠다는 경우와 자바 음료 이외에 다른 음료를 구매할 때도 도장을 찍어 주는 경우로 나뉘었습니다. 전자는 목표 달성의 수단이 오직 하나일 때를, 후자는 그 수단이 여러 개일 때를 의미했죠.

후앙은 과연 이렇게 다른 초청장(모두 4가지)을 받은 사람들이 수요일에 얼마나 많이 커피숍을 방문하여 스탬프 카드로 교환해 달라고 요구할지를 살폈습니다. 도장을 처음부터 찍어야 한다는 초청장을 본 사람들은 도장을 찍을 수 있는 방법이 여러 개일 때 더 많이 방문했습니다. 반면, 이미 6개의 도장을 찍어 준다는 초청장을 본 사람들은 도장을 찍을 수 있는 오직 하나일 때 더 많이 방문하는 경향을 보였죠. 이는 목표 달성의 초기 상태에서는 달성 수단을 여러 가지 제시하는 것이 좋지만, 이미 어느 정도 진행된 상태에서는 여러 가지 수단을 제시하는 것이 오히려 동기를 저하시킨다는 뜻입니다.

확인을 위해 후앙은 사람들에게 백혈병에 걸린 두 살 짜리 여자 아이의 생명을 구하기 위한 헌혈 프로그램에 참여해 달라는 실험을 진행했습니다. 사람들 중 절반은 총 100핀트의 혈액이 필요하다는 말을 들었고, 나머지 절반은 이미 80핀트를 헌혈 받았기 때문에 이제 20핀트가 필요하다는 말을 들었습니다. 전자는 목표 달성의 초기 상태를, 후자는 중간 상태를 뜻했죠. 그런데 후앙은 사람들을 다시 절반으로 나눠 "11월 16일, 이날 하루만 09시부터 17시까지만 헌혈 받겠다"고 말하고, 나머지 절반에게는 "09~12시, 12~14시, 14~17시, 이렇게 3개의 시간대중 하나를 선택해 달라"고 말했습니다. 전자는 목표 달성 수단이 오직 하나인 경우에, 후자는 그 수단이 여러 개인 경우에 해당됩니다. 사실 표현만 다를 뿐, 절대적인 헌혈 가능 시간은 동일하죠.

과연 몇 사람이나 기꺼이 헌혈하겠다는 의사를 보였을까요? 이제 막 혈액 기부 프로그램을 시작했다는 말을 들은 사람들은 헌혈 시간대가 3가지일 때(수단이 다양하게 느껴질 때) 더 많이 헌혈 의사를 밝혔습니다. 반면, 20핀트의 혈액만 더 모으면 된다는 말을 들은 사람들은 오직 하루에 헌혈을 완료해야 할 때(수단이 오직 하나라고 느껴질 때) 헌혈 의사를 더 나타냈습니다. 이 역시 목표 달성의 초기 상태일 때는 달성 수단을 여러 개 제시하고, 어느 정도 진척된 상태일 때는 달성 수단을 하나만 제시하는 게 효과적임을 시사하는 결과입니다.

그렇다면, 목표 달성의 난이도와 달성 수단의 개수 사이의 관계는 어떨까요? 후속 실험에서 후앙은 목표 달성이 쉽게 느껴지는 상황과 어렵게 느껴지는 상황으로 나눠서 사람들의 반응을 살폈습니다. 그랬더니 목표 달성이 어렵게 느껴질 때는 여러 개의 달성 수단을 제시할 때의 동기가 더 높았습니다. 

후앙의 연구는 목표 달성을 독려할 때 어떤 방법으로 동기부여를 해야 하는지에 시사점을 줍니다. 목표 달성의 초기 상태이거나 목표 달성을 어려워 할 때는 목표를 달성할 수 있는 방법을 가능한 한 다양하게 제시하는 것이 좋지만, 어느 정도 목표를 이루어 갈 때는 여러 가지 수단이 오히려 주위를 산만하게 하기 때문에 가장 효율적인 수단 하나만을 제시하는 것이 동기를 유지하는 데 도움이 된다는 것입니다. 직원과 함께 MBO 목표를 수립하는 연초에는 목표를 달성하기 위한 여러 가지 방법을 논의하는 것이 좋고, 시간이 흘러 중간 면담을 할 때(보통 6~8월)는 그동안의 시행 착오를 통해 가장 좋은 수단으로 떠오른 것을 집중적으로 논의하는 게 유리하겠죠.

다다익선이 동기부여에 언제나 좋은 것은 아니라는 점을 기억하기 바랍니다.

(*참고논문)

Szu-chi Huang, Ying Zhang(2013), All roads lead to Rome: The impact of multiple attainment means on motivation, Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 104(2)