당신의 비즈니스 모델은 무엇입니까?

A : "당신의 비즈니스 모델은 무엇입니까?"

B: "OO라는 상품인데, 얼마에 팔면 대략 1년에 얼마의 매출이 기대됩니다. 

     시장의 1%만 먹어도 매출이 OOO정도나 되죠. 대단하지 않습니까?" 

회사 내에서 신사업을 추진하는 중이거나 이제 자신의 기업을 막 설립한 사람을 만나면 꼭 물어보고 싶은 질문이 있습니다. 바로 "비즈니스 모델(사업 모델)이 무엇입니까?"란 질문이죠. 여러분이 사업가이거나 신사업 담당자라면 이 질문에 어떻게 대답하겠습니까?

(사업을 갈아 엎고 생각해 봅시다)

만약 이 질문에 제대로 답을 못하거나 핵심 포인트 없이 장황하게 답을 한다면, 사업의 성공 가능성을 의심할 수밖에 없습니다. 물론 "자고 일어나보니 유명해져 있더라"처럼 비즈니스 모델을 별로 확립하지 않았는데도 성공한 케이스가 있지만(과거 벤처 붐 시절에 그랬었죠), 경쟁이 치열해지고 투자를 유치하기가 여간 어렵지 않은 상황에서 비즈니스 모델을 어떻게 간단명료하게 나타내고 실현하느냐가 중요해졌습니다.

"당신 사업의 비즈니스 모델은 무엇입니까?"  이 질문을 던지면 대략 사람들에게서 다음과 같이 5가지 유형의 답변이 나옵니다.

    

    1) 상품 또는 서비스

    2) 가격 정책

    3) 예상되는 매출 (혹은 시장점유율)

    4) 프로세스

    5) 운영 방안 (인사, 조직, 제도 등)

많은 사람들이 1, 2, 3번에 대한 답변에 그치고 맙니다. 그래서 서두에서 언급한 "OO라는 상품을 얼마에 팔면 대략 1년에 얼마의 매출이 나올 것이다"처럼 말합니다. 소위 '매출 공식'을 제시하는 것이죠. 하지만 이런 답변에 그친다면 사업의 성공과 실행력이 의심스럽고, 심한 경우 돈에만 눈이 먼 듯하여 상대하기 꺼려지게 됩니다. 

4번과 5번까지 답변하는 사업가라면 그래도 자신의 사업을 위한 'HOW TO'를 고민한 사람이기 때문에 신뢰가 갑니다. 그러나 이런 시각의 비즈니스 모델은 '자기 중심적'입니다. 사업을 하는 데에 가장 중요한 '고객'이 빠져있고 오로지 "내가 이렇게 저렇게 하겠다"는 내용만 포함되어 있기 때문입니다.

여러분이 하고싶은 사업이 무엇이든 간에 '고객 가치'를 최우선적으로 확립해 둬야 합니다. 상품과 서비스 자체가 바로 고객 가치였던 시절이 있었지만, 요즘처럼 수많은 상품과 서비스가 경쟁하는 시대에는 "고객이 우리 상품을 알아주겠지"라는 생각은 안이한 태도입니다. '고객에게 어떤 가치를 전달할 것인지, 고객이 왜 우리 상품(서비스)을 구매해야만 하는지'가 누락되면 탁상공론과 다를 바 없습니다. 고객 가치에 관한 독창성을 보여주지 못하고 어물쩍 넘어가는 '듣보잡' 비즈니스를 여러분은 신뢰할 수 있을까요? 

고객 가치에 대한 비전이 수립되면 그것을 어떻게 고객에게 전달할지, 전달 과정(delivery)에서 가장 중요한 요소(혹은 역량)는 무엇인지를 고민해야 합니다. 이 또한 많은 사람들이 간과하는 포인트입니다. 물론 이것은 위의 4번과 5번 항목(프로세스와 운영방안)에서 일정 부분 다루어지지만, 진정한 HOW TO는 '내 입장'에서 만들어진 프로세스와 운영방안이 아닙니다. 고객에게 어떤 방법으로 가치를 전달할 것인가, 그 과정에서 무엇이 가장 중요한 프로세스냐, 에 대한 답이 진정한 HOW TO입니다.

정리해 보면, 여러분이 "당신이 비즈니스 모델은 무엇입니까?"란 질문을 받았을 때나 혹은 스스로 비즈니스 모델을 구상한다면 다음의 3가지 항목을 포함시켜야 합니다. 

   1) '독창적인' 고객 가치

   2) 고객 가치의 전달 과정에서 가장 중요한(essential) 프로세스와 역량

   3) 매출 공식 (상품, 서비스, 영업계획, 비용 구조, 가격 정책 등)

여기서 매출 공식은 제일 후순위임을 유념하기 바랍니다. 매출 공식에는 상품과 서비스도 해당됩니다. 고객 가치가 정해진 다음에 상품과 서비스를 설계해야지, 상품과 서비스를 만들어 놓고 고객 가치를 갖다 붙이면 안 된다는 의미입니다.

"당신의 비즈니스 모델은 무엇입니까?"... 이 질문에 대한 답변이 지금까지 매출 공식으로만 그쳤다면, 오늘은 고객 가치의 입장에서 비즈니스 모델의 전반을 재검토하기 바랍니다. 이런 글을 쓰는 저도 스스로를 반성해 봅니다.

(참고문헌 : A New Framework for Business Models)

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