'옥시토신' 하라

철수와 만수가 각각 투자자와 수탁자가 되어 게임을 벌입니다. 철수가 자신의 자금 중 일부를 투자하기로 결정하면, 게임을 주관하는 자가 투자금액의 4배를 만수에게 대신 전달합니다. 돈을 전달 받은 만수는 그 중의 얼마를 철수에게 돌려줄지 말지를 결정하는 것이 게임의 룰이죠.

예를 들어 철수가 10만원을 투자하기로 하면, 게임주관자가 40만원을 만수에게 전달합니다. 만수는 철수에게 원금과 이익을 돌려줘야 하는데, 얼마를 돌려줄지는 전적으로 만수의 마음에 달려 있죠. 최악의 경우, 철수는 한 푼도 돌려받지 못할 수도 있습니다.

철수가 만수로부터 돈을 떼이지 않고 가능한 한 많은 돈을 돌려받으려면 어떻게 해야 할까요? 신경경제학자인 작크(P. J. Zak)는 ‘신뢰’가 그 해답이라고 말합니다. 그는 여러 명의 ‘철수와 만수’들을 대상으로 사전에 서로가 서로를 얼마나 신뢰하는지 측정한 다음, 그들에게 투자게임을 시행하도록 했습니다.

그 결과, 철수로부터 신뢰를 많이 받는 만수일수록 더 큰 금액을 되돌려 준다는 사실이 발견됐습니다. 작크는 원인을 밝히기 위해 철수가 투자금액을 결정한 직후에 수탁자인 만수의 혈액을 채취하여 호르몬 수치를 분석해 보았습니다. 그랬더니, 많은 금액을 돌려준 만수들이 혈중 옥시토신(Oxytocin) 농도가 높게 나타났다고 합니다.

옥시토신은 사회적인 상호작용을 촉진하고 유대와 협력행동을 강화하는 호르몬입니다. 또한 옥시토신은 흔히 천연마약이라고 불리는 호르몬인 도파민(Dopamine)의 분비를 자극하기도 합니다. 도파민은 행복감을 느끼게 하고 도전 의지를 불태우는 역할을 하죠. 따라서 옥시토신은 신뢰 구축을 위한 직원들의 동기를 고취함으로써 회사 전체의 성과를 창출하는 데 도움이 되는 호르몬입니다.

위 실험이 증명하듯이 상대방에 대한 전적인 신뢰는 옥시토신이라는 매개체를 통해 더 많은 보답과 헌신으로 이어집니다. 고객과의 관계에서나 직장 내에서나 신뢰는 서로의 연대를 보다 탄탄히 함은 물론이요, 회사가 목표로 삼은 성과를 달성함에 있어 얼마나 중요한 요소인지 실험을 통해 알 수 있죠. 신뢰는 옥시토신을 분비하고 옥시토신은 성과를 창출하며 높아진 성과는 다시 신뢰를 강화하는 긍정적인 선순환이 이루어지는 것입니다.

반면에 신뢰를 받지 못한다면 어떻게 될까요? 자신을 신뢰하지 않는 사람과 같은 공간에 있다고 상상해 보세요. 아마 가슴 한편이 답답해져 옴을 느낄 겁니다. 신뢰의 상실은 양자 모두에게 스트레스로 이어지기 마련입니다. 스트레스에 노출되면 우리의 몸은 스스로를 보호하기 위해 코르티솔(Cortisol)이라는 호르몬을 분비하는데, 스트레스의 고통을 경감시켜주고 에너지를 만들어내기 위해서입니다.

하지만 오랫동안 스트레스를 받게 되어 코르티솔에 장기간 노출되면 오히려 면역체계가 약화되고 늘 긴장상태가 되며 집중력도 떨어지고 신경이 예민해지는 역효과가 발생하죠. 타인으로부터 불신을 자주 받는 사람에게 높은 성과를 기대할 수 없는 과학적 이유일 겁니다.

폭주족과 문제아를 받아들여 능력 있는 기술자로 양성해 내는 주켄공업의 마츠우라 모토오 사장은 “서로 권리를 인정하고 서로에게 무조건 믿음을 주어야 한다. 그것은 의무이다.”라고 말합니다. 연구에 따르면, 사랑하는 마음이 옥시토신의 분비를 촉진시킨다고 합니다. 신뢰는 동료들끼리 나눌 수 있는 사랑의 행동이죠. 그 사랑은 상대방을 이해하고 배려하는 마음입니다.

지금 바로 소원했거나 탐탁지 않았던 사람에게 다가가 신뢰가 담긴 말 한마디를 던져보세요. 장담컨대, 만수가 그러했듯이 준 것보다 더 많은 성과로 보답해올 겁니다. '신뢰'는 관계를 강화하고 고성과를 창출하기 위한 조직의 필수 호르몬입니다.

(*오래 전에 쓴, 묻혀서 읽히지 않은 글을 수정해 재발행합니다.)

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