'일부러 져주는' 전략이 좋다   

2009. 11. 24. 17:24

경쟁사 A사와 여러분 회사가 새로운 시장(예를 들어 중국시장)에 진입한다고 생각해 보십시오. 하지만 정보가 부족해서 서로 상대방이 얼마나 '강적'인지 알지 못하는 상태입니다. 이런 상황에서 여러분의 회사가 다시금 시장을 넘보지 못하도록 A사를 완벽하게 '무찌르려면' 어떻게 해야 할까요?

방법은 2가지입니다. 하나는 경쟁에서 매번 이기는 전략이고, 또 하나는 일부러 몇 번 져 주다가 막판에 힘을 모아서 압승하는 전략입니다. 매번 이기는 전략은 쉽게 생각할 수 있는 방법인데, 이 전략의 문제점은 매번 이기기 힘들다는 데 있고, 매번 이길 때마다 A사의 설욕 의지를 불태우는 부작용이 있다는 데에 있습니다.

그렇다면, 두 번째 방법인 몇 번 져 주면서 힘을 비축해 놓고 A사가 방심한 틈을 이용해서 결정적인 펀치를 날리는 전략을 생각해 볼 수 있습니다. 이 방법은 수학적으로 의미가 있는 전략입니다.


A사가 여러분의 회사를 '강한 회사'라고 여길 확률이 60%라고 가정해 보겠습니다. 또한, A사가 강한 회사와 경쟁해서 승리할 확률을 40%라고 간주하고, 약한 회사와 경쟁해서 승리할 확률을 80%라고 생각하겠습니다. 이때 여러분이 경쟁에서 한번 져주면, A사가 여러분의 회사를 강한 회사라고 여길 확률은 60%에서 어떻게 변할까요?

  한번 진 후, A사가 여러분 회사를 강한 회사라고 여길 확률 

                   =  (60% * 40%) / (60% * 40% + 40% * 80%)  = 약 43% 

한번 지고나니까, 60%에서 43%로 줄었습니다. 이 공식은 '베이스의 정리(Bayes' Theorem)'에서 나온 것입니다. '어떤 사건이 벌어진 후의 확률'은 그 일이 벌어지기 전의 확률과는 다르다는 것이 베이스 정리의 의미입니다. 즉, 일부러 한번 진 후의 확률(사후확률)은 그러기 전의 확률(사전확률)과 다르다는 말인데, 자세한 것은 몰라도 상관 없습니다.

만일 여러분의 회사가 일부러 한번 더 진다면, 어떻게 될까요? 베이스의 정리에 의하면 다음과 같이 계산됩니다.

  두번 진 후, A사가 여러분 회사를 강한 회사라고 여길 확률

                   =  (43% * 40%) / (43% * 40% + 57% * 80%)  = 약 27% 

43%에서 27%로 떨어지는군요. 즉, A사가 여러분 회사를 '강적'이라고 여길 확률이 27%가 됐다는 겁니다. 만일 한번 더 진다면(총 3번 진다면), 이 확률은 약 16%까지 하락합니다. 이렇게 되면 A사는 득의양양해져서 방심할지도 모릅니다. 바로 이때가 반격을 가할 시점입니다.

이 방법은 수학의 세계에서만 존재하는 것이 아니라 역사적으로도 효과가 증명된 전략입니다. '삼국지'를 읽어보면 일부러 져주는 전략이 종종 등장합니다. 이를 삼국지에서는 '교병계(驕兵計)'라고 말합니다. 일부러 패배함으로써 적들을 자기도 모르게 교만하게 만들어 함정에 빠뜨리는 계략입니다. 유비가 육손이라는 위나라 장수에게 대패한 적이 있는데, 그때 육손이 구사한 전략이 바로 교병계였습니다.

교병계는 기업 간의 경쟁 전략 뿐만 아니라, 협상을 할 때도 효과가 있ㄴ느 방법입니다. 흔히 '말이 청산유수인 사람보다 어눌한 사람이 영업을 더 잘한다'는 이야기는 교병계가 효과를 발휘하는다는 뜻이기도 합니다.

손자병법의 손자는 "적이 악착같이 싸울 때 느긋하게 기다리고, 적이 굶주려 있을 때 배불리 먹는 것, 이것이 자기 힘을 절약하는 예술이다"라고 말했습니다. 상대방이 나의 실력을 잘 모를 때, 상대방을 일시에 제압하기 어려울 때, 어떻게 하면 상대방을 이길까 고민하는 것보다 '치명적이지 않는 선'에서 한두 번 일부러 져줌으로써 나중에 큰 승리를 거두는 방법을 궁리해 보면 어떨까요?

* 계산이 틀려서 수정했습니다. ^^
* 참고도서 '삼국지와 게임이론'


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Comments

  1. Favicon of http://ethen.tistory.com BlogIcon ethen.k 2009.11.24 17:41

    모르던 사실을 배웠습니다. 재미있습니다^^ 근데 한 가지 의문이 듭니다.

    기업간 이기고 진다라는 정의가 조금 어렵습니다. 많은 경우 소비자를 통한 조사던 그들이 사준 매출사이즈로 정해지기 쉽지 않나요?

    기업활동의 대상자인 소비자의 행동이나 영향력이 이 전략에 가미되면 어떤 다른 의미가 발생할까요.

    예를 들어, 소비자가 통제가능해서 기업이 연거퍼 져주다가 막판에 이기는 일이 가능할까요? 또 그 결과 소비자의 인식이나 행동이 변화가 올까요? 궁금합니다.

    1:1 맞싸움이 아니고 소비자를 대상으로 하는 기업활동이라면 변수가 클것같습니다.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.11.25 10:05 신고

      기업 간에 이기고 진다는 것의 의미는 정성적으로만 생각해 주기 바랍니다. ^^ 한 두번 져주되 치명적이지 않는 선에서 '잘 지는 것'이 열쇠죠. 경쟁사로 하여금 자만하게 만들어서 혁신하려는 욕구를 저하시키는 것이 '일부러 져주면서' 몰래 결정적인 펀치를 준비하는 것이 교병계의 핵심입니다. 의견 감사합니다.

  2. Favicon of http://redholy.tistory.com/ BlogIcon 레드홀리 2009.11.24 21:01

    제생각은.. 다르답니다.. 기업이 개인이라면 상관없지만.. 단체이고 팀이기 때문이지요.. 팀의 패배는 팀을 유지하는데는 상관없을지 몰라도. 몇명의 개인은 팀을 잃을수도 있지요. 그리고 1에서 2로 이동하는 것이 다가아니고. 기업은 수천개가 넘지요.. 1에서 2로 이동하는데에 자를 젤때 이미 다른 기업은 10으로 이동.. 1의 공기와 2의 공기는 다르다고 생각합니다.. 1과 2사이의 사람이 있을때.. 그들은 1와 2의 공기를 분석했겠지요. 하지만 3으로 간사람은 3의 공기를 분석하고 4로 갈준비를합니다.. 제 생각에는 무슨게임이든지 상대보단 나자신의 힘을 키우는데 집중하는 것이 중요하다고 봅니다.. 기업은 지고이기는 격투게임이. .아니라고 저는 생각하거든요..ㅎㅎ 태클은.. 아니고 그냥 지나가던 사람의 작은 의견이랍니다..

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.11.25 10:07 신고

      의견 감사합니다. 하지만 말씀하신 '차이'의 의미가 무엇인지 잘 이해가 되지 않는군요. ^^ 즐거운 하루 되십시오.

  3. Favicon of http://snowall.tistory.com BlogIcon snowall 2009.11.24 22:50

    승부를 점유율, 매출 관점에서만 본다면 이 얘기는 틀릴 수도 있지만 기업간의 승부를 지속 가능한 성장의 관점에서 본다면 올바른 해답을 얻을 수 있을 것 같습니다.
    저는 자원의 효율적 배분을 통한 지속적 성장의 극대화에 승부의 초점을 두어야 한다고 봅니다.

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    • Favicon of https://infuture.kr BlogIcon 유정식 2009.11.25 10:08 신고

      기업 간의 경쟁을 전쟁에 비유한다면, 교병계를 적절히 구사하는 것도 장기적인 성장을 위해 필요한 행동이라고 생각합니다. 물론 너무 자주 사용하면 안 되죠. 전략의 성공 여부는 경쟁사가 나의 전략이 무엇인지 모르게 하느냐에 달렸으니까요. 의견 감사합니다. ^^